Asortimento samprata. Prekių asortimento formavimas Ši įmonė turi platų asortimentą

diapazonas- prekių rūšių ir veislių, išskiriamų pagal rinkodaros rodiklius, nomenklatūrinis sąrašas, prekių rūšių ir veislių sąrašas gamybos ar prekybos įmonėje. Asortimentas – tai prekybos įmonės siūlomų parduoti objektų sąrašas.

Pagal GOST R 51303-99 „Prekyba. Sąlygos. Apibrėžimai“ prekių asortimentas – tai prekių visuma, sujungiama pagal bet kurią vieną ar požymių derinį.

vienas). Pagal vietą prekių asortimentas skirstomas į grupes:

• pramoninis asortimentas
• prekybos asortimentas

Prekybos asortimentas- prekybos tinkle parduodamų prekių rinkinys, apimantis įvairių vietinių gamintojų gaminamas prekes bei importuotas prekes. Prekybos įmonės lentynose pateikiamas prekybos asortimentas lemia prekybos įmonės tipą (universalios ir specialiosios, prekybos įmonės su kombinuotu ir mišriu asortimentu) ir prekybos paslaugos formą. To paties tipo, skirtingų prekybos plotų parduotuvėse asortimentas labai skirsis pagal prekių rūšių ir prekių grupių skaičių.

• paprastas asortimentas- tai prekių asortimentas, atstovaujamas tokioms rūšims, kurios klasifikuojamos pagal ne daugiau kaip tris požymius
• Kompleksinis asortimentas- tai prekių asortimentas, atstovaujamas tokio tipo, kuris klasifikuojamas pagal daugiau nei tris požymius (batai, drabužiai).
• Padidintas asortimentas- tai prekių asortimentas, kuris pagal bendras savybes sujungiamas į tam tikrus prekių rinkinius. Dažniausiai funkcinė ar socialinė paskirtis naudojama kaip bendras bruožas.
• Rūšių asortimentas- įvairių rūšių ir pavadinimų prekių rinkinys, tenkinantis panašius poreikius. Tai neatsiejama išplėsto asortimento dalis. Pavyzdžiui, vaikiški batai yra neatsiejama padidinto batų asortimento dalis.
• Vintažinis asortimentas- tai tos pačios rūšies, firminių pavadinimų arba firminių prekių grupei priklausančių prekių rinkinys. Tokios prekės tenkina fiziologinius poreikius ir daugiausia skirtos socialiniams ir psichologiniams poreikiams tenkinti. Pavyzdžiui, prestižinių prekių ženklų drabužių, batų, kvepalų, automobilių, vyno ir kt.
• Išplėstas asortimentas yra prekių asortimentas, atstovaujamas prekių atmainomis. Veislė yra tam tikros rūšies prekių rinkinys, išsiskiriantis daugybe tam tikrų savybių. Taigi, drabužių tipų skirstymo į veisles požymiai yra stilius, apdorojimo sudėtingumas.

• Pagrindinis asortimentas nomenklatūrinis prekių rūšių ir atmainų sąrašas, kurį pardavėjas apibrėžia kaip organizacijos profilį ir orientuotas į įmonės pasirinktą tikslinę pirkėjų grupę, kuri įmonei yra pelninga.
• Susijęs asortimentas- tai prekių rinkinys, kuris atlieka pagalbines funkcijas ir nėra susijęs su pagrindinėmis šiai organizacijai. Taigi, avalynės parduotuvei lydintis asortimentas – avalynės priežiūros prekės, bakalėjos parduotuvėje degtukai, muilas ir kitos buities prekės.
• Mišrus asortimentas– Tai įvairių grupių, tipų, pavadinimų prekių rinkinys, pasižymintis plačia funkcinių paskirčių įvairove. Mišrus asortimentas būdingas maisto ir ne maisto prekėmis prekiaujančioms parduotuvėms, orientuotoms į įvairius vartotojų pageidavimus ir tikslines grupes.

• Racionalus asortimentas- tai prekių rinkinys, kuris labiausiai patenkina tikrai pagrįstus poreikius, užtikrinančius maksimalią gyvenimo kokybę esant tam tikram mokslo, technologijų, technologijų išsivystymo lygiui.
• Optimalus asortimentas yra realius poreikius tenkinantis prekių rinkinys, suteikiantis vartotojams naudingiausią poveikį minimaliomis sąnaudomis jų projektavimui, gamybos plėtrai ir pristatymui vartotojams.

Pagrindiniai asortimento rodikliai:

• asortimento platumas;
• asortimento struktūra;
• asortimento sąrašas;
• asortimento racionalumas;
• asortimento harmonija.

Asortimento išbaigtumas- tai faktinio prekių rūšių prieinamumo atitikimas esamai paklausai, tai yra vienarūšės grupės prekių gebėjimas patenkinti panašius poreikius.

Asortimento stabilumas yra rodiklis, apibūdinantis jo pilnumo ir pločio svyravimus per tam tikrą laikotarpį.

Asortimento naujumas (atnaujinimas).- yra asortimento gebėjimas patenkinti kintančius poreikius naudojant naujus produktus. Asortimento naujumas apibūdinamas dviem rodikliais: faktiniu atnaujinimu ir atnaujinimo laipsniu.

Diapazono plotis yra rūšių, veislių ir vienarūšių bei nevienalyčių grupių pavadinimų skaičius.

Asortimento struktūra- toks yra prekių grupių, pogrupių, rūšių ir atmainų santykis parduotuvės asortimente. Asortimento struktūra pasižymi pločio ir gylio rodikliais. Organizuojant jo formavimą parduotuvėje lemiamą reikšmę turi asortimento struktūra.

Asortimento sąrašas- tai mažiausias leistinas vartojimo prekių rūšių skaičius, lemiantis mažmeninės prekybos organizacijos profilį.

Asortimento racionalumas- tai prekių rinkinio gebėjimas maksimaliai patenkinti tikrai pagrįstus skirtingų vartotojų segmentų poreikius.

Asortimento harmonija- tai skirtingų grupių prekių rinkinio savybė, apibūdinanti jų artumo laipsnį užtikrinant racionalią prekių apyvartą, pardavimą ir (ar) naudojimą.

Asortimento valdymas- tai veikla, kuria siekiama asortimento racionalumo reikalavimų. Pagrindinės kontrolės priemonės yra šios:

• asortimento formavimas;
• reikalavimų lygio nustatymas rodikliams, lemiantiems diapazono racionalumą.

Asortimento formavimas- tai prekių rinkinio sudarymo veikla, leidžianti patenkinti realius ar numatomus poreikius, taip pat pasiekti organizacijos vadovybės apibrėžtus tikslus.

Asortimento grupė- padidintas asortimento pristatymas, prekių grupavimas į atskiras prekių grupes pagal daugybę charakteristikų: gamybos būdą, paskirtį, dizaino ypatybes ir kt.

Pelningas asortimentas- asortimento prekių sąrašas, kurio visuma užtikrina, kad verslo subjektai gaus planuotą pelną, t.y. tam tikras pajamų perviršis, viršijantis prekių pardavimo kaštus, mokesčių atskaitymai.

Asortimento politika- sėkmingam darbui rinkoje ir visos įmonės ekonominiam efektyvumui užtikrinti tinkamiausio asortimento nustatymas.

Raktiniai žodžiai: platumas, užbaigtumas, atnaujinimas ir pan., produktų asortimento valdymas (maisto ar ne maisto produktų pavyzdžiu)

diapazonas- tai prekių rinkinys, sujungtas pagal tam tikrą požymį (pagal paskirtį, amžių ir lytį, pagal medžiagą ir pan.).

Diapazono tipai. Tai komercinė ir pramoninė. Prekybos asortimentas - parduodamas didmeninėje ir mažmeninėje prekyboje. Pramoninis asortimentas – gaminamas pramonės įmonėje. Prekybos asortimentas visada platesnis. Bet jei įmonė turi savo specializuotą parduotuvę, asortimentas bus toks pat.

Diapazonas yra: paprastas, sudėtingas, siauras, platus, grupinis, specifinis ir senovinis.

Paprasta – pasižymi nedaug funkcijų (pavyzdžiui, raštinės reikmenų).

Sudėtingas – pasižymi daugybe savybių.

Siauras asortimentas – tai vienos rūšies, vienos grupės ar pogrupio prekių rinkinys (skėčiai, kaklaraiščiai ir kt.), t.y. siauras ir specializuotas.

Platus asortimentas – tai kelių grupių prekių rinkinys (prekybos centras, universalinė parduotuvė, turgus), t.y. labai specializuotas.

Grupė – apibūdinama tam tikros grupės prekių visuma.

Specifinis – būdingas tam tikrų rūšių prekių rinkinys (pavyzdžiui, skėčiai).

Firminis – pasižymi tam tikro prekės ženklo prekių rinkiniu (pavyzdžiui, Stinol šaldytuvai).

diapazono indikatoriai. Tai apima: asortimento struktūrą, asortimento plotį, asortimento išsamumą, asortimento stabilumą, asortimento atnaujinimą ir asortimento atnaujinimo greitį, taip pat asortimento gylį.

1. Asortimento struktūra- tai įvairių prekių grupių ir pogrupių kiekybinis santykis apyvartoje, išreikštas procentais arba pinigais. Struktūra yra tokia:

Racionalus – t.y. toks, kuris tenkina vartotojus (vartotojų paklausa).

Faktinis – t.y. tokia, kuriai būdingas faktinis prekių prieinamumas.

Pageidautina – t.y. kuri išryškėja tiriant paklausą.

Racionalią struktūrą lemia racionalumo koeficientas: K R = arba K R = , kur K R 1.

Racionali struktūra gali patenkinti gyventojų poreikius minimaliu skaičiumi.

2. Diapazono plotis- tai yra prekių rūšių ir veislių, kurios patenkina vartotojų poreikius, skaičius.

Asortimento plotis nustatomas skaičiuojant platumos koeficientą: K W = ;

Baziniu platumos rodikliu imamas šių standartų indeksas (vidaus ir tarptautinis), įmonių ir firmų rodikliai pagal jų katalogus ir kt.

3. Asortimento išsamumas- tai faktinio prekių rūšių skaičiaus ir sutartiniais įsipareigojimais ar asortimento sąrašu prisiimto kiekio santykis.

Asortimento komplektiškumas apskaičiuojamas nustačius komplektiškumo koeficientą: K P = ;

4. Asortimento stabilumas- tai pločio ir pilnumo svyravimai per tam tikrą laiką ir yra susiję su gimdymo ritmu.

Asortimento stabilumą lemia stabilumo koeficientas: K Y = ;

5. Diapazono atnaujinimas yra naujų prekių papildymas.

Asortimento atnaujinimas apibūdinamas atnaujinimo laipsniu ir išreiškiamas procentais: O A \u003d%;

6. Atnaujinimo rodiklis- nustatoma prekėms, su kuriomis jis yra susijęs ir kurios turi tam tikrą tarnavimo laiką (batai, marškiniai ir kt.).

Atnaujinimo greitis nustatomas pagal formulę: T O =%.

diapazono veiksniai. Juos galima suskirstyti į 3 grupes: 1). Socialiniai ekonominiai veiksniai. Tai apima: - demografinius informacijos pokyčius; - materialinės būklės augimas (sluoksniavimasis); - kultūrinis lygis; - mada ir prestižas; - geografines ir klimatines sąlygas; - sezoniškumas; - tautiniai bruožai; - profesionalus matomumas. 2). metodologiniai veiksniai. Tai apima: - paraiškos galiojimą;

Paklausos tyrimo teisingumas; - vartotojo ir gamintojo tyrimas.

3). Organizacinis ir technologinis. Tai apima: - išsamumą ir naujumą; - mokslo ir technikos pažanga; - standartizavimas ir unifikavimas.

Prekių asortimento valdymas – tai veikla, kuria siekiama suformuoti optimalią asortimento struktūrą. Optimaliu asortimentu vadinamas toks asortimentas, kuris su minimaliu kiekiu patenkina maksimalius pirkėjų poreikius (vartotojų paklausą)

Prekių asortimentas – tai jų rūšių, veislių ir veislių rinkinys, derinamas arba derinamas pagal tam tikrą požymį. Pagrindinės prekių grupavimo savybės yra žaliavos, pramoninės ir vartotojiškos. Atskirkite gamybinį ir prekybinį prekių asortimentą.

Gamybos asortimentu vadinamas pramonės ir žemės ūkio įmonių, taip pat kitų gamintojų gaminamų prekių asortimentas. Paprastai prekes gaminančios įmonės gamina siaurą prekių asortimentą, o tai leidžia diegti pažangias gamybos technologijas, pagerinti gaminamų prekių asortimentą, gerinti jų kokybę. Todėl jų gaminamas prekes reikia toliau rūšiuoti, atsižvelgiant į prekybos reikalavimus, kurių įmonėse yra sutelktas platus prekių asortimentas, tai įvairių gamintojų gaminamos produkcijos derinys. Toks subrūšiavimas, arba asortimento transformavimas, daugiausia atliekamas didmeninės prekybos įmonėse, per kurias patenka didžioji dalis kompleksinio asortimento prekių. Kai kurios maisto ir ne maisto prekės rūšiuojamos tiesiogiai parduotuvėse ir kitose mažmeninės prekybos vietose.

Prekybos asortimentas – tai mažmeninės prekybos tinkle parduodamų prekių asortimentas. Ji apima daugybę prekių, kurias gamina daugelis įmonių, ir yra padalinta į du prekių sektorius: maisto ir ne maisto produktus. Kiekviena iš pramonės šakų yra suskirstyta į prekių grupes, į kurias įeina prekės, kurios derinamos pagal daugybę kriterijų (žaliavų ir medžiagų homogeniškumas, vartojimo paskirtis, asortimento sudėtingumo laipsnis).

Prekių asortimentas – tam tikras įvairių prekių rinkinys, kuris yra prekybos dalis.

Parduotuvėse gana siauras produkcijos asortimentas transformuojamas į platų prekybinį asortimentą, kuriame yra įvairių specializuotų gamybos įmonių prekės. Produktų išleidimas rinkos ekonomikoje rinkodaros požiūriu turėtų būti nukreiptas į įvairius gyventojų poreikius, atsižvelgiant į vietines, nacionalines ir klimato sąlygas, todėl parduotuvėse didžiausias dėmesys turėtų būti skiriamas prekių asortimento formavimas, kaip ilgainiui besiformuojančios prekės asortimento formavimo procesas, kuris patenkintų gyventojų paklausos prekinę struktūrą.

Asortimento politika – menas priimti sprendimus dėl vieno prekių vieneto, prekių grupės ir viso asortimento, siekiant įmonės tikslų.

Pagrindiniai asortimento politikos tikslai:

• · Pardavimų didinimas optimizuojant asortimento struktūrą;
• · Didinanti atsargų apyvartą;
• Konkurencinio pranašumo siekimas per patrauklesnį asortimentą;
• · Patekimas į naujas rinkas;
• · Su asortimento turiniu susijusių išlaidų mažinimas;
• · Įmonės įvaizdžio formavimas pozicionuojant prekių vienetų asortimentą.

Klientų poreikiai sparčiai keičiasi, todėl įmonė priversta nuolatos atnaujinti asortimentą, o tam reikia papildomų resursų.

Didelė konkurencija lemia tai, kad rinkai pristatytas naujas produktas nespėja atgauti investicijų į jo gamybą ir reklamą.

Įmonės nesukūrė asortimento valdymo sistemos dėl vartotojų paklausos pokyčių prognozavimo sunkumų ir asortimento optimizavimo metodų trūkumo.

Ryžiai. vienas

Asortimento pozicija – tai konkretus prekės vienetas – modelis, prekės ženklas arba jo standartinis dydis.

Produktų asortimentą sudaro:

• · Prekių grupės;
• · Prekių kategorijos;
• · Prekių linijos;
• · Prekių vienetai.

Ryžiai. 2

Prekių grupė – prekių ir jų rūšių visuma, sugrupuota pagal tam tikrą kombinaciją, iš kurių svarbiausios yra panaši prekių paskirtis.

Prekių linija (linija) - prekių rinkinys, skirtas tiems patiems klientams arba parduodamas tais pačiais platinimo kanalais arba turintis tą patį kainų intervalą.

Prekių asortimentui (nomenklatūrai) būdinga:

• · Ilgis (sotumas), rodantis bendrą įmonės parduotų prekių vienetų skaičių;
• Plotis, lygus asortimentą sudarančių prekių grupių skaičiui;
• · Gylis, parodantis kiekvieno produkto tipo pasirinkimų skaičių.

Prekių asortimento tipų klasifikacija

Pagal svarbą įmonei:

Pagrindinis asortimentas – apima prekes, kurios turi didelę paklausą. Visų pirma, šių, didžiausią pelną duodančių, prekių pardavimas yra įmonės tikslas. Būtina užtikrinti nuolatinį pagrindinio asortimento buvimą sandėlyje.

Papildomas asortimentas – apima produktus, kurie užbaigia pagrindinį asortimentą. Tai papildomos prekės, impulsinio pirkimo prekės, prekės ypatingoms progoms, kurių nėra kitose prekybos vietose.

Pavyzdžiui, biuro įrangos pardavimo reikmenys; šviestuvai, užuolaidos, kilimai baldų parduotuvėje.

Papildomas asortimentas sandėlyje gali būti ne visada, jis gali keistis pavadinimu, t.y. priklauso kintamojo diapazono kategorijai.

Priklausomai nuo prekių grupių skaičiaus asortimente:

Platus asortimentas – susideda iš daugybės prekių grupių, kurių kiekviena pristato daugybę prekių. Plačiausias asortimentas pateikiamas prekybos centruose (daugiau nei 100 000 vnt.), prekybos centruose (iki 100 000 vnt.), prekybos namuose, didelėse didmeninės prekybos įmonėse.

Plataus asortimento privalumai:

• pritraukia įvairių kategorijų pirkėjus ir didina jų skaičių;
• didėja neplanuotų pirkinių skaičius;
• · Leidžia efektyviau valdyti pelną keičiant prekybos maržas.
• Plataus asortimento trūkumai:
• Reikia papildomos erdvės įrangos;
• Sulėtinti bendrą atsargų apyvartą;
• didėja apskaitos sudėtingumas;
• Sunku išlaikyti asortimento stabilumą.

Siauras asortimentas – susideda iš nedidelio kelių prekių grupių prekių skaičiaus (3 – 5).

Siauro diapazono pranašumai:

• lengviau išlaikyti asortimento stabilumą;
• Galite sutelkti dėmesį į specifinių klientų poreikių tenkinimą;
• Lengvesnė apskaita ir tvarkymas

Siauro diapazono trūkumai:

• · kyla didelė reikalaujamo pelno trūkumo rizika sumažėjus šių prekių grupių paklausai;
• · pirkėjai gali teikti pirmenybę pardavėjams, turintiems platų ar specializuotą asortimentą.

Specializuotas asortimentas – susideda iš 1-2 prekių grupių. Specializuotas asortimentas pritraukia tuos pirkėjus, kurie nori turėti platų prekių pasirinkimą ir gauti kvalifikuotą aptarnavimą bei konsultacijas.

Specializuoto asortimento privalumas – asortimento gylis, leidžiantis pirkėjui platų pasirinkimą.

Pavyzdys. Įmonė "ALSEL SPB" dirba šildymo, vandentiekio ir kanalizacijos sistemų komplektavimo srityje, sandėlyje Sankt Peterburge turi daugiau nei 3000 vnt., o centriniame sandėlyje Švedijoje - daugiau nei 20 000 vnt. Įmonė dirba europiniu principu, kai sandėlis ir biuras yra vienoje vietoje. Kainos didesnės nei kitų pardavėjų, tačiau dėl plataus asortimento gerokai sutaupomos lėšos transportavimui, įforminimui ir pristatymo greičiui.

Priklausomai nuo panašių produktų skaičiaus

Gilus asortimentas – yra daugybė panašių ar panašių gaminių variantų (pavyzdžiui, skirtingos pakuotės dantų pastos, geliai, eliksyrai). Gilaus asortimento privalumai:

• didelis pasirinkimas prisideda prie to, kad pirkėjas vargu ar išeis be pirkimo;
• Sukuria klientų lojalumą.

Gilaus asortimento trūkumai:

• per didelė to paties produkto įvairovė sukelia pirkėjo susierzinimą;
• patys pardavėjai prastai orientuojasi į prekių skirtumus;
• Pasireiškia „kanibalizmo“ poveikis

Plokščias asortimentas – pristatoma nedaug įvairių prekių. Turėtumėte atidžiai pasirinkti produktus, sutelkdami dėmesį tik į populiariausius.

Priklausomai nuo produktų diferenciacijos laipsnio:

Paprastas asortimentas – susideda iš paprastų nediferencijuotų prekių (valcuoti metalai, daržovės, cukrus, grūdai ir kt.)

Kompleksinis asortimentas – susideda iš pagrindinių, papildomų, keičiamų prekių arba prekių, turinčių savo vidinę klasifikaciją pagal įvairias to paties tipo charakteristikas (batai: stiliai, dydžiai, spalva, dekoracijos ir kt.)

Mišrus asortimentas – jame pristatomos visiškai skirtingos prekių grupės: maistas, buitinė chemija, asmeninės higienos prekės, laikraščiai ir kt.).

Produktų asortimentas - glaudžiai susijusių produktų grupė

· arba dėl jų veikimo panašumo (sporto prekės, maistas, automobiliai),

· arba dėl to, kad jos parduodamos toms pačioms pirkėjų grupėms (vaikiškos prekės),

· arba jie parduodami to paties tipo prekybos vietose (prekybos centruose, universalinėse parduotuvėse),

· arba jie parduodami tame pačiame kainų intervale (nuolaidų parduotuvėje).

Šiame apibrėžime išvardyti visi produktų asortimento formavimo principai. Šiuo požiūriu įmonė „Revlon“ turi kosmetikos asortimentą, „General Motors“ – automobilių, „Samsono“ mėsos kombinatas – dešrų ir mėsos gaminių asortimentą, o geležinkelis – transportavimo paslaugų asortimentą, tiek krovinių ir keleivių.

Produktų asortimentą sudaro du pagrindiniai parametrus- plotis ir gylis.

Plotis prekių asortimentas – rinkoje siūlomų prekių grupių skaičius. Taigi „General Motors“ gamina ir parduoda sunkvežimius, automobilius ir motociklus. Tai trys pagrindinės šios įmonės produktų grupės.

Prekių asortimento gylis - kiekvienos asortimento grupės pozicijų skaičius. „General Motors“ įmonė lengvųjų automobilių grupėje užima šias pozicijas: „Chevrolet“ prekės ženklas orientuotas į vidutines pajamas gaunančių žmonių rinką, gaminamas masiškai. Prekės ženklas Pontiac išsiskiria pagal amžiaus segmentavimą, jis orientuotas į jaunimą, žmones iki 35 metų. „Buick“ prekės ženklas skirtas dideles pajamas gaunančiam segmentui. Yra daug prekių ženklų, tačiau šie trys yra „General Motors“ asortimento pagrindas. Įvairūs čia rodomų gaminių asortimento parametrų deriniai – plotis ir gylis – suteikia keturias galimybes, kurių kiekviena gali būti naudojama tam tikromis rinkos sąlygomis.

Pagrindinės gaminių asortimento parinktys, pagrįstos skirtingais pločio ir gylio deriniais.

1. Diapazonas siauras ir mažas . Įmonė gamina vieną ar dvi asortimento grupes, o kiekvienos grupės viduje – nedidelį kiekį prekių. Klasikinis siauro ir mažo asortimento pavyzdys – Coca-Cola kompanija iki 70-ųjų pradžios, kai gamino vieną asortimento grupę, iš esmės ją gamina iki šiol, o šioje asortimento grupėje buvo vienintelis Coca-Cola gėrimas.

2. Diapazonas siauras ir gilus. Iš esmės ir čia viena ar dvi asortimento grupės, tačiau kiekviena iš jų turi nemažą skaičių pozicijų. Ta pati Coca-Cola kompanija šiuo metu. Dabar ji gamina daugybę gaiviųjų gėrimų rūšių. Šie gėrimai išskiriami tiek pagal segmentavimą pagal skonį ir pageidavimus, tiek pagal amžiaus segmentavimą ir kt.

3. Asortimentas platus ir mažas. čia gaminama daug asortimento grupių, tačiau kiekviena iš jų turi nedaug pozicijų.

4. Rinkodaros požiūriu geriausias pasirinkimas rinkodaros tikslams pasiekti yra gilus ir platus diapazonas . Pavyzdys čia yra Proctor & Gamble, kuri turi kelias prekių grupes: plovikliai, muilo gabalėliai, dezodorantai, kremai, hidrogeliai, dantų pasta, kūdikių sauskelnės, o kiekvienoje grupėje yra daug pozicijų. Taigi, dantų pastos pagaminama apie pusantros dešimties prekių. Tačiau reikia pažymėti, kad jis turi ir privalumų, ir trūkumų.

Plataus asortimento privalumai:

· leidžia įvairinti produktus tie. sutelkti dėmesį į skirtingus žmonių poreikius, pasiūlyti patenkinti skirtingus poreikius. Tokiu būdu aptarnaujamoje rinkoje gali būti parduodama vis daugiau gaminių, siūlant visapusiškesnį produktų poreikių patenkinimą.

Kas yra kategorijų valdymas ir kaip jį įgyvendinti? Kokios yra kategorijos? Kaip subalansuoti asortimentą ir padidinti jo valdymo finansinę grąžą? Atsakymus į šiuos ir kitus mažmeninei parduotuvei ne mažiau svarbius klausimus pateikia naujasis asortimento valdymo bestselerio leidimas – vienintelis praktinis vadovas Rusijoje kuriant prekių kategorijų valdymo sistemą.

Knyga skirta kategorijų vadovams, prekybininkams, pirkėjams, komercijos direktoriams, komercinių įmonių vadovams ir direktoriams – visiems, atsakingiems už darbą su asortimentu mažmeninės prekybos įmonėje.

Kaip premiją prie knygos pridėta ir elektroninė aplikacija, kurioje pateikiamos populiariausios formulės, lentelės ir kasdieniniam kategorijų vadovų darbui reikalingi dokumentai bei išsami informacija apie tokias populiarias analizės rūšis kaip ABC ir XYZ analizė, apyvarta, paklausos prognozavimas. Paraiška pasiekiama per nuorodą

http://goo.gl/wYUflG

http://goo.gl/wYUflG

Asortimento plotis - yra bendras skirtingų prekių kategorijų, įtrauktų į asortimentą, skaičius. Pavyzdžiui, bakalėjos prekybos centre gali būti produktų, tokių kategorijų kaip „ pieno», « mėsa“, « sūris», « žuvis», « vaikų maistas», « dietinis maistas», « salotos», « buitinė chemija», « buities gaminiai», « naminių gyvūnėlių maistas», « žurnalai ir atvirukai», « suvenyrai ir dovanos“. Kuo platesnis asortimentas, tuo didesnė tikimybė, kad pirkėjo poreikiai bus patenkinti, ir tuo platesnį pirkėjų ratą galėsime pritraukti.

Viena vertus, kuo platesnis asortimentas, tuo įvairesni poreikiai gali būti patenkinti. Platus asortimentas leidžia nustatyti skirtingas prekybos maržas (nuo minimalios iki maksimalios), išlaikant bendrą parduotuvės pelną. Daugėja impulsinių pirkimų, daugėja skirtingų pirkėjų segmentų. Kita vertus, esant itin plačiam asortimentui, vartotojui sunku orientuotis tokioje įvairovėje, todėl sunku išsirinkti tinkamą produktą. Taip pat nelengva valdyti per platų asortimentą – tai lemia didžiulius logistikos kaštus ir dažniausiai atsargose įšaldytą apyvartinių lėšų perteklių. Esant labai plačiam asortimentui, apyvarta mažesnė, apskaitos politiką apsunkina dažnų atsargų poreikis.

Pavyzdys iš asmeninės praktikos. Apie asortimento optimizavimą galvojau prieš daug metų, kai vadovavau atskiram didelio prekybos holdingo padaliniui. Inventorizuodamas atsargas supratau, kad per dideli sandėlio plotai, laikome daug perteklinių prekių... Bet reikia didinti pardavimus, o plėsti asortimentą atrodė pats trumpiausias kelias, nes seka daug kas. asortimento išplėtimo kelias. Tačiau tai ne visada lemia tiesioginį pajamų ir konkurencingumo padidėjimą.

Pavyzdžiui, buvo laikas, kai mūsų asortimente buvo septynių skirtingų spalvų ir 20 x 20, 35 dydžių keraminių sienų plytelių kolekcijos? 23, 25? 40, 20? 15, 20? 30, 30? 40, 15? 15 ir 10? 10 centimetrų (plius mozaika). Taip norėjome pritraukti daugiau klientų. Įsivaizduokite mūsų nuostabą, kai paaiškėjo, kad esant tokiai prekių įvairovei, žmonės tiesiog negali išsirinkti ir dėl to atidėti pirkimą arba pasiimti populiariausių dydžių ir spalvų. Sumažinome asortimentą ir kiekvienoje kolekcijoje palikome keturias spalvas ir tris populiarius dydžius. Ir šis asortimentas pasirodė konkurencingesnis ir pelningesnis. Tada tai darėme ne tik su grupe keraminių plytelių, bet su visomis pozicijomis.

Per didelis pasirinkimas veikia kaip pasirinkimo trūkumas. Todėl plotis negali būti vienintelis tinkamai parinkto asortimento rodiklis ir pagrindinis konkurencinis pranašumas.

Asortimento gylis- bendras prekių skaičius kiekvienoje prekių kategorijoje asortimente. Kuo giliau bus atstovaujama kategorijai, tuo tiksliau galėsime atspėti savo pirkėjo poreikius, tuo daugiau pasirinkimo jam suteiksime. Jeigu turime reikalą su specializuota parduotuve, pavyzdžiui „Kompiuteriai“, tai pirkėjas pagrįstai mano, kad asortimentas tokioje parduotuvėje bus ne itin platus, o pakankamai gilus, tai yra, bus tik kompiuteriai, o įvairiausi prekės ženklai, modeliai ir galimybės. Kuo platesnis asortimentas, tuo didesnė parduotuvės specializacija.

Paprastai gilų asortimentą lengviau valdyti, tačiau jis pritraukia gana ribotą pirkėjų skaičių. Tačiau šie pirkėjai, tikėdamiesi ypatingo pasirinkimo, yra pasirengę mokėti didesnę kainą, yra lojalesni parduotuvei, kurioje patenkinami subtiliausi jų poreikiai.

Kaip suprasti, ar parduotuvėje turi būti platus ar gilus asortimentas?

Paimkime tokią populiarią kategoriją kaip „sūris“. Įsivaizduokite, kad įėjote į parduotuvę, kurioje asortimentas jums atrodo platus – yra daug prekių ir maisto bei maisto grupių. Tačiau tarp sūrių matosi tik dvi rūšys – sūris „rusiškas“ ir sūris „Viola“ lydytas. Ar tokį asortimentą galima pavadinti giliu? Ne, greičiausiai toks visos parduotuvės asortimentas jums atrodys nepakankamas, nepaisant jo pločio. Gylį tiksliai lemia tai, ar tokio pasiūlymo kategorijoje yra prekių rūšių, veislių, pagal kurias galima spręsti apie asortimento balansą.

1 pavyzdys Jei pažvelgę ​​į bakalėjos parduotuvę pamatysime tokias kategorijas kaip mėsa, pienas, vynas, sūris ir pan., ar galime daryti išvadą, kad asortimentas parduotuvėje platus? Greičiausiai ne. Bet jei parduotuvėje matysime kitų kategorijų prekes – dietinį maistą, ėdalą gyvūnams, žurnalus, atvirukus ir pan., tuomet tokį asortimentą suvoksime kaip platų.

Tyrinėdami asortimentą toliau, pateksime į skyrių „Sūris“. O jei matome vienos rūšies kietą, minkštą ir apdorotą, ar tokį asortimentą galime suvokti kaip gilų? Ne, greičiausiai padarysime išvadą, kad parduotuvėje nėra pakankamai gilaus arba prasto sūrių asortimento. Bet jei pateikiami skirtingų veislių sūriai, taip pat su pelėsiais, belaktozės, dešrainiai, neriebūs, žali ir pan., tai toks asortimentas atrodys gilus arba pilnas (3.9 pav.).

Ryžiai. 3.9

2 pavyzdys Nagrinėdami kosmetikos ir parfumerijos parduotuvės asortimentą, padarysime išvadą, kad asortimentas nėra pakankamai platus, jei matome tik kremus, šampūnus ir kūno priežiūros priemones. Bet jei asortimente yra ir dovanų rinkiniai, papuošalai, profesionalios priežiūros priemonės ir pan., tai asortimentas mums atrodys platus. Šiame pavyzdyje kategorija „Rankų kremai“ pateikiama nuodugniai – yra daugybė kremų rūšių. Jei apsiribotume tik trimis keturiomis rūšimis (su alaviju, drėkinamuoju ir su glicerinu), tai toks kremų asortimentas nebūtų gilus (3.10 pav.).

Šių dviejų parametrų santykis – asortimento plotis ir gylis – lemia parduotuvės formatą. Nuolaidų parduotuvėms ir prekybos centrams būdinga plataus, bet nedidelio asortimento išlaikymo politika. Specializuotose parduotuvėse, atvirkščiai, asortimentas siauras, bet gilus.

Ryžiai. 3.10

Ryžiai. 3.11. Parduotuvių formatai

Nedidelį plotą turinčios mažo formato parduotuvės (prekystaliai, prekybos paviljonai) neturi galimybės prekiauti plačiu asortimentu. Ir niekas iš jų nesitiki gylio.

Kita vertus, prekybos centrai turi didelį plotą ir gali turėti platų asortimentą daugelyje (bet ne visų) kategorijų.

Formatavimo žinojimas leidžia suprasti, kur, kuria kryptimi plėtoti asortimentą – į plotį ar į gylį. Ar turėtume įvesti naujas prekių kategorijas ar pagilinti esamas? Kur investuoti pinigus?

Kad ir kokią plėtros strategiją pasirinktume, vienas dalykas yra svarbus: asortimentas turi būti subalansuotas.

Asortimento balansas- tai optimalaus pirkėjui kategorijų skaičiaus (pločio) ir kategorijoje esančių prekių rūšių (gylio) derinys. Dar kartą pabrėžiame - pirkėjui. Dideliame prekybos centre klientas tikisi, kad asortimentas būtų kuo platesnis, tačiau jo lūkesčiai, susiję su asortimento gyliu, skiriasi. Niekas nesitiki, kad tarp tokios gausios prekių pasiūlos atsiras įvairiausių egzotinių vaisių (papajų, mangų, rambutano), rečiau paplitusių mėsos rūšių (arklienos, triušienos), netipinių drabužių dydžių (40-42 ir 54-56). ). Dėl šių gaminių ar dydžių pirkėjas turės vykti į specializuotas parduotuves – kur kainos didesnės, asortimentas nėra toks platus, tačiau yra galimybė patenkinti net ir rečiausius pageidavimus.

Tačiau jei asortimentas nesubalansuotas, tai yra nepateisina pirkėjo lūkesčių, tuomet šis asortimentas jaučiamas kaip neišsamus. Todėl lyginsime dvi sąvokas – užbaigtumo ir pusiausvyros.

Jei asortimento išsamumas neatitinka šios parduotuvės koncepcijos, tai pirkėjų poreikiai nėra iki galo patenkinti – asortimentas suvokiamas arba kaip „per siauras – nieko nėra“, arba kaip „neįmanoma išsirinkti“ jų tiek daug!“.

Kategorijų valdymo metodika leidžia su didele tikimybe pusiausvyrą asortimentą taip, kad jis kuo labiau atitiktų pirkėjo lūkesčius. Apie asortimento balansavimą plačiau kalbėsime skyriuje „Asortimento balansavimas pagal gylį“. Ten taip pat galite pamatyti subalansuoto asortimento pavyzdžių.

Vienai „kelionei“ į prekybos centrą vidutinis „normalus“ vartotojas įsigyja 10-12 kategorijų prekių. Vidutinis vartotojas nėra linkęs vienam apsilankymui skirti daugiau nei 35 minutes... Atimame laiką, praleistą prekybos aikštelėje (5–7 min.), laiką, praleistą prie kasos (5–7 min.) minutės, praleistos apžiūrint prekes, kurių vėliau nėra, bus nupirktos. Liko ne daugiau kaip 15-18 minučių arba pusantros minutės kiekvienai kategorijai. Kiek variantų bus svarstoma per šį laiką? 5-6 - ne daugiau. Taip yra todėl, kad 3–4 iš jų yra atpažįstami prekių ženklai, kuriems atpažinti reikia 6–7 sekundžių. Viena ar dvi „naujovės“ (t. y. nauji pasiūlymai, kurių tas vartotojas anksčiau nesvarstė) sulauks 20–30 sekundžių vartotojų dėmesio.