Insonni ishontirish uchun iboralar. Omma oldida so'zlash uchun ishonchli so'zlar - Buqaning ko'ziga intiling! Aqlli, qiyin so'zlar va iboralar

Irina Davydova

O'qish vaqti: 7 daqiqa

A A

Katta bilimga ega bo'lgan kuchli emas, balki ishontira oladigan kishi kuchliroqdir - taniqli aksioma. So'zlarni qanday tanlashni bilish, siz dunyoga egalik qilasiz. Ishontirish san'ati butun bir fandir, lekin uning barcha sirlari uzoq vaqtdan beri psixologlar tomonidan tushunarli usullar bilan ochib berilgan. oddiy qoidalar, buni har qanday muvaffaqiyatli tadbirkor yoddan biladi. Odamlarni qanday ishontirish mumkin - ekspert maslahati...

• Vaziyatni oqilona baholamasdan turib, vaziyatni nazorat qilish mumkin emas. Vaziyatning o'zini, odamlarning munosabatini va suhbatdoshingizning fikriga begona odamlarning ta'sir qilish imkoniyatini baholang. Muloqot natijasi har ikki tomon uchun ham foydali bo'lishi kerakligini unutmang.
• Aqliy jihatdan o'zingizni suhbatdoshingiz o'rniga qo'ying. Raqibingizning "terisiga kirishga" urinmasdan va unga hamdardlik bildirmasdan, odamga ta'sir qilish mumkin emas. Raqibingizni his qilish va tushunish orqali (uning istaklari, niyatlari va orzulari bilan) siz ishontirish uchun ko'proq imkoniyatlar topasiz.

• Deyarli har qanday odamning tashqi bosimga birinchi va tabiiy reaktsiyasi qarshilikdir.. E'tiqodning "bosimi" qanchalik kuchli bo'lsa, odam shunchalik kuchli qarshilik ko'rsatadi. Raqibingiz ustidan g'alaba qozonish orqali uning "to'sig'ini" bartaraf etishingiz mumkin. Masalan, o'zingiz haqingizda, mahsulotingizning nomukammalligi haqida hazil qiling va shu bilan odamning hushyorligini "to'xtatadi" - agar ular ro'yxatda bo'lsa, kamchiliklarni izlashning ma'nosi yo'q. Yana bir texnika - ohangning keskin o'zgarishi. Rasmiydan oddiy, do'stona, universalgacha.
• Muloqotda "konstruktiv" iboralar va so'zlardan foydalaning - rad etish yoki salbiy narsa yo'q. Noto'g'ri variant: "agar siz bizning shampunimizni sotib olsangiz, sochlaringiz to'kilishini to'xtatadi" yoki "agar bizning shampunimizni sotib olmasangiz, uning ajoyib samaradorligini qadrlay olmaysiz". To'g'ri variant: "Sochlaringizga kuch va sog'likni qaytaring. Fantastik effektga ega yangi shampun!” Shubhali "agar" so'zi o'rniga ishonchli "qachon" so'zidan foydalaning. "Agar biz qilsak ..." emas, balki "biz qilsak ...".

• O'z fikringizni raqibingizga yuklamang - unga mustaqil fikrlash imkoniyatini bering, lekin to'g'ri yo'lni "ta'kidlang". Noto'g'ri variant: "Biz bilan hamkorlik qilmasangiz, siz ko'p afzalliklarni yo'qotasiz." To'g'ri variant: "Biz bilan hamkorlik o'zaro manfaatli ittifoqdir". Noto'g'ri variant: "Bizning shampunimizni sotib oling va uning qanchalik samarali ekanligini ko'ring!" To'g'ri variant: "Shampunning samaradorligi minglab ijobiy sharhlar, ko'plab tadqiqotlar, Sog'liqni saqlash vazirligi, Rossiya Tibbiyot fanlari akademiyasi va boshqalar tomonidan tasdiqlangan."
• Muloqotning barcha mumkin bo'lgan sohalarini o'ylab, raqibingizni oldindan ishontirish uchun dalillarni qidiring.. O'z dalillaringizni xotirjam va ishonchli ohangda, hech qanday hissiy ohanglarsiz, sekin va sinchkovlik bilan ilgari suring.
• Raqibingizni biror narsaga ishontirganingizda, o'z nuqtai nazaringizga ishonchingiz komil bo'lishi kerak. Siz ilgari surgan "haqiqat" haqida har qanday shubhalaringiz odam tomonidan bir zumda "ushlanadi" va sizga bo'lgan ishonch yo'qoladi.

• Imo-ishora tilini o'rganing. Bu xatolardan qochishga va raqibni yaxshiroq tushunishga yordam beradi.
• Hech qachon provokatsiyalarga berilmang. Raqibingizni ishontirish uchun siz g'azablanmaydigan "robot" bo'lishingiz kerak. "Muvozanat, halollik va ishonchlilik" hatto notanish odamga ham ishonchning uchta ustunidir.
• Har doim faktlardan foydalaning - ishontirishning eng yaxshi quroli."Buvim aytdi" va "Internetda o'qidim" emas, balki "rasmiy statistika bor ...", "on shaxsiy tajriba Men buni bilaman...” va hokazo. Eng samarali faktlar guvohlar, sanalar va raqamlar, video va fotosuratlar, taniqli odamlarning fikrlari.

• Farzandlaringizdan ishontirish san'atini o'rganing. Bola biladiki, ota-onasiga tanlash imkoniyatini taklif qilsa, u hech bo'lmaganda hech narsani yo'qotmaydi va hatto qozonadi: "Onam, meni sotib oling!" emas, balki "Onam, menga radio boshqariladigan robot yoki hech bo'lmaganda qurilish majmuasi”. Tanlovni taklif qilish orqali (va tanlov uchun shart-sharoitlarni oldindan tayyorlab qo'yganingizdan so'ng, odam buni to'g'ri qiladi), siz raqibingizga vaziyatning ustasi deb o'ylashiga imkon berasiz. Tasdiqlangan haqiqat: agar unga tanlov taklif qilinsa, odam kamdan-kam hollarda "yo'q" deb aytadi (hatto bu tanlov illyuziyasi bo'lsa ham).

• Raqibingizni uning eksklyuzivligiga ishontiring. Qo'pol ochiq xushomadgo'ylik bilan emas, balki "tan olingan haqiqat" ko'rinishi bilan. Masalan, "Biz sizning kompaniyangizni ijobiy obro'ga ega bo'lgan mas'uliyatli kompaniya va ushbu ishlab chiqarish sohasidagi etakchilardan biri sifatida bilamiz." Yoki "Biz siz haqingizda burch va sharafli odam sifatida ko'p eshitganmiz". Yoki "Biz faqat siz bilan ishlashni xohlaymiz, siz hech qachon so'zi amaldan ajralmaydigan odam sifatida tanilgansiz".
• "Ikkilamchi imtiyozlar" ga e'tibor qarating. Masalan, “Biz bilan hamkorlik siz uchun nafaqat arzon narxlar, balki katta istiqbollar" Yoki “Bizning yangi choynakimiz shunchaki super texnologik yangilik emas, balki sizning mazali choyingiz va oilangiz bilan yoqimli oqshomdir”. Yoki "Bizning to'yimiz shu qadar ajoyib bo'ladiki, hatto shohlar ham hasad qiladilar". Biz, birinchi navbatda, tomoshabin yoki raqibning ehtiyojlari va xususiyatlariga e'tibor qaratamiz. Ularga asoslanib, biz ta'kidlaymiz.

• Suhbatdoshingizga nisbatan hurmatsizlik va takabburlikdan saqlaning. Oddiy hayotda siz qimmatbaho mashinangizda bir kilometrgacha bunday odamlarni aylanib chiqsangiz ham, u o'zini siz bilan bir xil darajada his qilishi kerak.
• Suhbatni har doim sizni va raqibingizni birlashtira oladigan nuqtalardan boshlang, sizni ajratmaydi. Darhol o'ng "to'lqin" ga sozlangan suhbatdosh raqib bo'lishni to'xtatadi va ittifoqchiga aylanadi. Va hatto kelishmovchiliklar yuzaga kelsa ham, unga "yo'q" deb javob berish qiyin bo'ladi.
• Umumiy foyda ko'rsatish tamoyiliga amal qiling. Buni har bir ona biladi mukammal yo'l bolangizni u bilan do'konga borishini ayting - ular kassada konfet sotishlarini ayting o'yinchoqlar bilan yoki bu oyda uning sevimli mashinalarida katta chegirmalar va'da qilinganini "to'satdan eslayman". Xuddi shu usul, faqat murakkabroq, biznes muzokaralari va o'rtasidagi shartnomalar asosida oddiy odamlar. O'zaro manfaatlar muvaffaqiyat kalitidir.

• Odamni siz haqingizda yaxshi his eting. Nafaqat shaxsiy munosabatlarda, balki ishbilarmonlik muhitida ham odamlar yoqtirish/yoqtirmaslik bilan boshqariladi. Agar suhbatdosh siz uchun yoqimsiz bo'lsa yoki hatto butunlay jirkanch bo'lsa (tashqi tomondan, muloqotda va hokazo), unda siz u bilan hech qanday ish qilmaysiz. Shuning uchun ishontirish tamoyillaridan biri bu shaxsiy jozibadir. Ba'zilarga tug'ilishdan beri beriladi, boshqalari esa bu san'atni o'rganishlari kerak. O'zingizning kuchli tomonlaringizni ta'kidlashni va zaif tomonlaringizni yashirishni o'rganing.

IN ishontirish san'ati haqida fikr 1:

Ishontirish san'ati haqida video 2:

Ba'zida urinishlarimizning muvaffaqiyati ko'p jihatdan odamlarni bizning nuqtai nazarimizni qabul qilishga ishontirish qobiliyatiga bog'liq.

Ammo, afsuski, biz tomonda haqiqat va sog'lom fikr bo'lsa ham, buni qilish unchalik oson emas. Ishontirish qobiliyati kamdan-kam uchraydigan, ammo juda foydali sovg'adir. Odamni qanday ishontirish mumkin? Ishontirish - bu odamlarning ongiga ta'sir qilish usuli bo'lib, ularning tanqidiy idrokiga yo'naltirilgan.

Ishontirishning mohiyati avvalo mantiqiy dalillar yordamida suhbatdoshning ma'lum xulosalari bilan ichki kelishuvga erishish, so'ngra shu asosda yangilarini yaratish va mustahkamlash yoki munosib maqsadga mos keladigan eskilarini o'zgartirishdir.

Ishonchli muloqot qobiliyatlarini turli treninglarda ham, mustaqil ravishda ham o'rganish mumkin. Quyida keltirilgan ishonarli nutqning tamoyillari va usullari sizni ishontirish qobiliyatini o'rgatadi va ular bir odamni yoki butun auditoriyani ishontirishda bir xil darajada samarali.

O'z niyatlaringizni aniq tushunish

Odamlarning fikrlarini o'zgartirish yoki shakllantirish yoki ularni biron bir harakatga undash uchun siz o'zingizning niyatlaringizni aniq tushunishingiz va g'oyalaringiz, tushunchalaringiz va g'oyalaringizning haqiqatiga chuqur ishonishingiz kerak.

Ishonch aniq qarorlar qabul qilishga va ularni ikkilanmasdan amalga oshirishga yordam beradi, muayyan hodisa va faktlarni baholashda qat'iy pozitsiyani egallaydi.

Tuzilgan nutq

Nutqning ishonarliligi uning tuzilishiga bog'liq - o'ychanlik, izchillik va mantiq. Nutqning tuzilgan tabiati asosiy fikrlarni yanada qulayroq va tushunarli tarzda tushuntirishga imkon beradi, mo'ljallangan rejani aniq bajarishga yordam beradi, bunday nutq tinglovchi tomonidan yaxshiroq qabul qilinadi va esda qoladi.

Kirish

Samarali kirish odamni qiziqtirish va e'tiborini jalb qilish, ishonchni o'rnatish va yaxshi niyat muhitini yaratishga yordam beradi. Kirish qisqa bo'lishi va nutq mavzusini ko'rsatuvchi va nima uchun muhokama qilinishini bilishingiz kerakligi sababini ko'rsatadigan uch yoki to'rtta jumladan iborat bo'lishi kerak.

Kirish nutqning kayfiyati va ohangini belgilaydi. Jiddiy boshlanish nutqqa vazmin va o'ychan ohang beradi. Kulgili boshlanish ijobiy kayfiyatni o'rnatadi, ammo bu erda hazildan boshlab va tomoshabinlarni o'ynoqi kayfiyatda qo'yishdan jiddiy narsalar haqida gapirish qiyin bo'lishini tushunish kerak.

Bu tushunarli, aniq va mazmunli bo'lishi kerak - ishonarli nutq tushunarsiz va tartibsiz bo'lishi mumkin emas. Asosiy fikrlaringiz, fikrlaringiz va g'oyalaringizni bir necha qismlarga ajrating. Nutqning bir qismi va boshqa qismi o'rtasidagi aloqani ko'rsatadigan silliq o'tishlarni ko'rib chiqing.

• tekshirilishi mumkin bo'lgan faktlar bayoni;
• ekspert xulosalari, ushbu sohada vakolatli shaxslarning xulosalari;
• , materialni jonlantirish va tushuntirish;
• faktlarni tushuntirish va ko'rsatish mumkin bo'lgan aniq holatlar va misollar;
• o'z tajribangiz va nazariyangizni tavsiflash;
• tekshirilishi mumkin bo'lgan statistik ma'lumotlar;
• kelajakdagi voqealar haqida fikr yuritish va prognozlar;
• kulgili hikoyalar va latifalar (kichik dozada), ko'rib chiqilayotgan fikrlarni mazmunli ravishda mustahkamlaydi yoki ochib beradi;
• farqlar va o'xshashliklarni ko'rsatish orqali bayonotlarni tasvirlaydigan tom ma'noda yoki majoziy taqqoslash va qarama-qarshiliklar.

Xulosa

Xulosa ishonchli nutqning eng qiyin va muhim qismidir. U aytilganlarni takrorlashi va butun nutqning ta'sirini kuchaytirishi kerak. Xulosa qilib aytganda, odam uzoqroq eslab qoladi. Qoida tariqasida, aytilganlarning qisqacha mazmuni bilan birga, nutq so'zlovchi uchun zarur bo'lgan odamlarning xatti-harakatlari va xatti-harakatlarini tavsiflovchi harakatga chaqiruv yangraydi.

Fikringizni tasdiqlovchi dalillarga asoslangan dalillar

Ko'pincha, odamlar oqilona va kamdan-kam hollarda ular uchun foydali bo'lmagan narsalarni qilishadi. Shuning uchun, odamni ishontirish uchun siz taklifning asosliligi va maqsadga muvofiqligini tushuntiruvchi yaxshi dalillarni topishingiz kerak.

Argumentlar - bu ma'lum bir nuqtai nazarni qo'llab-quvvatlash uchun ishlatiladigan fikrlar, bayonotlar va dalillar. Ular nima uchun biror narsaga ishonishimiz yoki muayyan tarzda harakat qilishimiz kerak degan savolga javob berishadi. Nutqning ishonarliligi ko'p jihatdan tanlangan dalillar va dalillarning to'g'riligiga bog'liq.

Argumentlarni baholash va tanlash mezonlari qanday bo'lishi kerak:

1. Eng yaxshi dalillar bu ishonchli dalillar bilan tasdiqlangan dalillardir. Nutq ishonchli eshitiladi, lekin faktlar bilan tasdiqlanmaydi. Nutqni tayyorlayotganda, dalillaringiz asosli ekanligiga ishonch hosil qiling.
2. Yaxshi dalillar taklifga oqilona va qisqacha kiritilgan bo'lishi kerak. Ular joydan chiqmasligi kerak.
3. Sizning dalilingiz yaxshi qo'llab-quvvatlansa va oqlansa ham, u odam tomonidan qabul qilinmasligi mumkin. Odamlar boshqacha munosabatda bo'lishadi. Ba'zilar uchun sizning dalillaringiz va dalillaringiz ishonchli bo'lib tuyuladi, boshqalari esa vaziyatni baholashda siz ilgari ishlatgan dalillarni asosiy deb hisoblamaydi. Albatta, sizning argumentingiz ishontirilayotgan shaxsga qanday ta'sir qilishini aniq bila olmaysiz, lekin hech bo'lmaganda shaxsni (auditoriyani) tahlil qilish asosida natija qanday bo'lishini taxmin qilishingiz va taxmin qilishingiz mumkin.

Haqiqatan ham jozibali ishni taqdim etishingizga ishonch hosil qilish uchun o'zingizga kamida uchta savol berishingiz kerak:

1. Ma'lumot qayerdan, qaysi manbadan olingan? Agar dalillar noto'g'ri yoki ishonchsiz manbadan kelgan bo'lsa, dalillarni nutqingizdan chiqarib tashlash yoki boshqa manbalardan tasdiqlashni so'rash yaxshidir. Bir kishining so‘zi boshqasinikidan ishonchliroq bo‘lganidek, ba’zi bosma manbalar ham boshqalarga qaraganda ishonchliroqdir.
2. Ma'lumotlar dolzarbmi? G'oyalar va statistika eskirib qolmasligi kerak. Uch yil oldin haqiqat bo'lgan narsa bugun haqiqat bo'lmasligi mumkin. Sizning umumiy ishonarli nutqingiz bitta noto'g'riligi tufayli shubhalanishi mumkin. Bunga yo'l qo'ymaslik kerak!
3. Ushbu ma'lumotlarning ishga qanday aloqasi bor? Dalillar siz keltirayotgan dalillarni aniq qo'llab-quvvatlashiga ishonch hosil qiling.

Ma'lumotni taqdim etish va maqsadlarni shakllantirish, munosabat va auditoriyaga e'tibor qaratish

Munosabat - bu ma'lum bir masala, ob'ekt yoki shaxs bilan bog'liq bo'lgan barqaror yoki ustun, salbiy yoki ijobiy tuyg'u. Odatda odamlar bunday munosabatni fikr shaklida og'zaki ifodalaydi.

Masalan, ibora: “Menimcha, xotirani rivojlantirish ikkalasi uchun ham juda muhim Kundalik hayot, va uchun kasbiy faoliyat“Bu insonning yaxshi xotirani rivojlantirish va saqlashga ijobiy munosabatini ifodalovchi fikrdir.

Odamni ishonishga ishontirish uchun, avvalo, u qanday lavozimlarni egallashini bilib olishingiz kerak. Bu haqda qanchalik ko'p ma'lumot to'plasangiz, to'g'ri baholash imkoniyati shunchalik yuqori bo'ladi. Auditoriyani tahlil qilish sohasida qanchalik tajribali bo'lsangiz, nutqingizni ishonchli qilish osonroq bo'ladi.

Biror kishining yoki odamlar guruhining (auditoriyaning) munosabati ochiq dushmanlikdan tortib, o'ta qo'llab-quvvatlovchigacha bo'lgan miqyosda taqsimlanishi mumkin.

O'z auditoriyangizni quyidagicha ta'riflang: salbiy munosabat (odamlar butunlay qarama-qarshi nuqtai nazarga ega); bu masala bo'yicha aniq fikrga ega emas (tinglovchilar neytral, ularda hech qanday ma'lumot yo'q); ijobiy munosabat (tinglovchilar bu nuqtai nazarni baham ko'rishadi).

Fikrlar xilma-xilligini shu tarzda ifodalash mumkin: dushmanlik, kelishmovchilik, chekli kelishmovchilik, na yoq, na qarshi, cheklangan xayrixohlik, yoqimtoylik, istisno.

1. Agar tinglovchilar sizning fikringizni to'liq va to'liq baham ko'rsalar, nima haqida gapirayotganingizni tushunib, hamma narsada siz bilan rozi bo'lishsa, unda siz maqsadingizni to'g'rilab, aniq harakatlar rejasiga e'tiboringizni qaratishingiz kerak.

2. Agar sizning tinglovchilaringiz sizning mavzuingiz bo'yicha aniq fikrga ega emas deb hisoblasangiz, fikrni shakllantirish orqali ularni harakat qilishga ishontirishni maqsad qilib qo'ying:

• Agar siz auditoriyangizning nuqtai nazari ma'lumotga ega emas deb hisoblasangiz, sizning birinchi vazifangiz ularga fikrni tushunishlariga yordam berish uchun etarli ma'lumot berish va shundan keyingina harakatga jalb qilishdir.
• Agar tinglovchilar mavzuga nisbatan neytral bo'lsa, demak, u ob'ektiv fikr yuritishga qodir va asosli dalillarni idrok eta oladi. Keyin sizning strategiyangiz mavjud bo'lgan eng yaxshi dalillarni taqdim etish va ularni eng yaxshi ma'lumotlar bilan zaxiralashdir.
• Agar sizni tinglayotganlar mavzu ularga chuqur befarq bo'lgani uchun aniq pozitsiyaga ega emas deb hisoblasangiz, ularni bu befarq pozitsiyadan olib tashlash uchun barcha sa'y-harakatlaringizni yo'naltirishingiz kerak. Bunday auditoriya bilan gaplashayotganda, siz ularning e'tiborini ma'lumotlarga qaratmasligingiz va dalillaringizning mantiqiy zanjirini tasdiqlovchi materiallardan foydalanmasligingiz kerak, motivatsiyaga e'tibor qaratish va tinglovchilarning ehtiyojlarini qondirish yaxshiroqdir.

3. Agar siz odamlar siz bilan rozi emas deb hisoblasangiz, u holda strategiya munosabat butunlay dushman yoki o'rtacha salbiy ekanligiga bog'liq bo'lishi kerak:

• Agar odam sizning maqsadingizga tajovuzkor deb hisoblasangiz, uzoqdan borish yoki kamroq global maqsadni qo'yish yaxshiroqdir. Birinchi suhbatdan keyin ishonchli nutq va munosabat va xulq-atvorda to'liq inqilobga ishonishning ma'nosi yo'q. Birinchidan, siz o'z munosabatingizni biroz o'zgartirishingiz kerak, "urug' eking", so'zlaringiz qandaydir ahamiyatga ega deb o'ylashingiz kerak. Va keyinroq, g'oya insonning boshiga o'rnashib, "ildiz otganida" siz oldinga siljishingiz mumkin.
• Agar biror kishi mo''tadil kelishmovchilik pozitsiyasiga ega bo'lsa, uning og'irligi uni sizning tarafingizni olishga majbur qilishiga umid qilib, unga shunchaki sabablaringizni ayting. Salbiy odamlar bilan suhbatlashayotganda, materialni aniq va ob'ektiv taqdim etishga harakat qiling, shunda bir oz rozi bo'lmaganlar sizning taklifingiz haqida o'ylashni xohlashadi va umuman rozi bo'lmaganlar hech bo'lmaganda sizning nuqtai nazaringizni tushunishadi.

Motivatsiya kuchi

Xulq-atvorni boshlaydigan va yo'naltiruvchi motivatsiya ko'pincha ma'lum qiymat va ahamiyatga ega bo'lgan rag'batlardan foydalanish natijasida paydo bo'ladi.

Rag'batlantirishning ta'siri uning bir qismi bo'lganda eng katta bo'ladi mazmunli maqsad va foydali mukofot-xarajat nisbatini ko'rsatadi. Tasavvur qiling-a, odamlardan xayriya dasturida ishtirok etish uchun bir necha soat xayriya qilishlarini so'rang.

Ehtimol, siz ularni sarflashga ishontirgan vaqtingiz rag'batlantiruvchi mukofot sifatida emas, balki xarajat sifatida qabul qilinadi. Odamlarni qanday ishontirish mumkin? siz ushbu xayriya ishni mukofot beruvchi muhim rag'bat sifatida taqdim etishingiz mumkin.

Masalan, xalqqa ishning muhimligini, ijtimoiy mas’uliyatni, fuqarolik burchini his qilgan insonlarni olijanob yordamchi sifatida his etishingiz mumkin. Har doim rag'batlantirish va mukofotlar xarajatlardan ustun ekanligini ko'rsating.

Odamlarning asosiy ehtiyojlariga mos keladigan rag'batlardan foydalaning, ular yaxshiroq ishlaydi. Ehtiyojlarning mashhur nazariyasiga ko'ra, agar ma'ruzachi tomonidan taklif qilingan stimul tinglovchilarning muhim qondirilmagan ehtiyojlarini qondira olsa, odamlar harakatga ko'proq moyil bo'lishadi.

Nutqning to'g'ri uslubi va intonatsiyasi

Nutqning ishonarliligi va ishontirish qobiliyati nutqning ritmik va melodik tuzilishini nazarda tutadi. Nutq intonatsiyasi quyidagilardan iborat: tovush kuchi, balandlik, temp, pauza va stress.

Intonatsiyaning kamchiliklari:

• Monotoniya hatto tinglash qobiliyatiga ega bo'lgan va hatto juda qiziqarli va foydali ma'lumotni ham idrok etishga imkon bermaydigan odamga tushkunlikka tushadi.
• Juda baland ohang zerikarli va quloqqa yoqimsiz.
• Juda past ohang siz aytayotgan narsaga shubha tug'dirishi va sizning qiziqishingizni bildirishi mumkin.

Nutqingizni chiroyli, ifodali va hissiy jihatdan boy qilish uchun ovozingizdan foydalanishga harakat qiling. Ovozingizni optimistik eslatmalar bilan to'ldiring. Bunday holda, nutqning biroz sekinroq, o'lchovli va xotirjam sur'ati afzaldir. Semantik segmentlar orasida va jumla oxirida aniq pauza qiling. Va segment ichidagi so'zlarni va kichik jumlalarni bitta uzun so'z sifatida talaffuz qiling.

Ovoz va diksiyani rivojlantirishni boshlash hech qachon kech emas, lekin sizni yaxshi biladigan odamni ishontirmoqchi bo'lsangiz, ba'zida tajriba o'tkazmasdan, sizga tanish bo'lgan ohangda gapirgan ma'qul. Aks holda, sizga xos bo'lmagan ohangda gapirsangiz, atrofdagilar sizni haqiqatni gapirmayapti deb o'ylashlari mumkin.

Qanday qilib to'g'ri ishontiruvchi so'zlarni tanlash mumkin?

Agar siz xarizmatik odam bo'lishni istasangiz, bilingki, ishontirish qobiliyati xarizmaning bir qismidir. Va mohir qo'llarda ishontirish kuchi ba'zan puldan ham ko'proq narsani anglatadi jismoniy kuch. Ammo buning uchun siz qanday qilib to'g'ri ishontirishni o'rganishingiz kerak.

Ko'p odamlar muloqot qilish yoki omma oldida gapirishda ishonchli bo'lishga harakat qilishadi. Biz qidiramiz. Biz o'zimizni aytishga tayyormiz. Ammo ritorika va muloqotda butun bir bo'lim borligini hamma ham bilmaydi: nutqingizni yanada kuchliroq qiladigan ishonarli so'zlar. Bunday so'zlar juda katta kuchga ega va nishonga tushadi.

Baxtimga, aziz obunachilar va o'quvchilar, bizning jamoamiz siz uchun turli holatlarda nafaqat ishontirish, balki taassurot qoldirish, ilhomlantirish va hattoki aytilganlarga oshiq bo'lishga qodir bo'lgan ishonchli so'zlarni tanladi.

Omma oldida nutq so'zlash va barcha holatlar uchun ishonchli so'zlar

1. Umumiy so`z va iboralar

Ular biror narsa haqida umumiy fikrga qaratilgan. Ular tomoshabinlar fikrini nazorat qila oladilar. Garchi, umuman olganda, ular ko'pincha tinglovchilarni yanada ilhomlantirish yoki ishontirish uchun ma'ruzachining o'zi tomonidan yaratilgan ixtirodir.

"Hamma biladi"; "Hamma biladi"; "Bu uzoq vaqtdan beri aniq"; "tabiiy"; "har bir aqlli odam Men buni taxmin qildim ... ". Bunday iboradan keyin ma'ruzachi yoki ma'ruzachi har qanday bema'ni gaplarni aytishi mumkin va ko'pincha tinglovchilar aytilgan hamma narsaga ishtiyoq bilan ishonishadi.

2. So‘z va iboralar, moslashtirilganhar bir mijoz uchunyokitomoshabinlar

G'amxo'rlik, ehtiromli munosabat, ibodat va boshqalar.

Siz uchun, Siz. Bu shunday ko'rinadi:

• "BizishlayapmizSiz uchun";
• "XaridorHar doimto'g'ri."

3. Birlashtiruvchi tamoyilga ega bo‘lgan so‘zlar

Ular sizni muloqotda yoki nutqda aytilgan hamma narsa umumiy manfaatlardan va boshqa odamlarning manfaati uchun kelganiga ishontiradigan odamlardir.

• Biz."Biz bugun ishdan keyin qolamiz va hammamiz yig'ilgan narsalarni birgalikda hal qilamiz.". "Siz va men bir qondanmiz, siz va men!"(m/f “Maugli”).
• Birgalikda; Birgalikda; Birga."Birgalikda - biz kuchmiz". "Erkak va erkakni mag'lub etish osonroq"(Ukraina maqoli).

4. Aqlli, murakkabso'zlar va iboralar

Shuningdek, so'zlar va iboralar chet el kelib chiqishi (mahrumlik, aksilinqilob, devalvatsiyava boshq.).

5. Aniq son va faktlarga asoslangan so‘zlar

Masalan: "1861 yil 3 mayda chor armiyasi generali Proskurov grafinya Osipovani vasvasaga soldi, natijada ular tug'ildi. noqonuniy bola, 3 kg og'irlikdagi qiz. 200 gramm".

6. Yorqin va suvli tasvirlar(metaforalar)

Masalan: “Biznes shark”, “Sotuv qirollari”, “Imkoniyatlar okeani” va boshqalar.

7. Ijobiy his-tuyg'ularga ega, ishontiruvchi so'zlar

Masalan: "Xursand bo'lish uchun hayot kerak", "Baxt bor" va boshqalar.

8. Tasdiqlovchi so`z va iboralar, kategoriyali hukmlar

Masalan: "talab qilinadi", "boshqacha emas", "har doim". Bunday so'zlar aytilgan gapga salmoq va ahamiyat beradi.

• "Siz, Vasiliy Ivanovich, har doim tepadasiz";
• - Men sizdan buni kutmagandim, Verochka.

9. Undov so‘zlar

Bunday so'zlar, qoida tariqasida, insonning hissiy holatini oshiradi va uning o'ziga va sodir bo'layotgan voqealarga bo'lgan ishonchini mustahkamlaydi. Ma’lumki, inson sifatida bizdan qoyil qolgan, fikrimizni ma’qullaydigan insonga ijobiy munosabatda bo‘lamiz. Shuning uchun, o'tmishda shohlar xushxabar uchun xabarchiga qimmatbaho sovg'alar berishgan. Bu so'zlar:

• "Ajoyib!"
• "Ajoyib!"
• “Ajoyib!”
• "Katta rahmat, siz eng jozibali ayolsiz!"

10. Maqomlarni bildiruvchi so'zlar, muhim kishilarning ismlari

• "Prezidentimiz aytganidek"
• "Men katta va kichik akademik teatrlarning rassomiman va mening familiyam juda mashhur, uni baland ovozda talaffuz qilish uchun"("Ivan Vasilevich kasbini o'zgartiradi" filmi).

11. Rag'batlantiruvchi so'zlar va iboralar

Masalan: “Barcha kuch sizning qo'lingizda. Ishoning va ..."

12. Tez-tez takrorlash

Har bir inson tez-tez takrorlash katta taklif kuchiga ega ekanligini biladi. Shuning uchun televizorda reklama takrorlanishi juda ko'p, shuning uchun ko'plab ota-onalar o'z farzandlariga xuddi shu narsani takrorlaydilar. Bir qarashda, texnika munozarali bo'lib tuyulishi mumkin, ammo amaliyot buning aksini aytadi. Biz og'riqli tanish bo'lgan narsalarni sotib olamiz, ishonamiz va ongsizda diqqat bilan qayd etilgan narsani qilamiz.

Ushbu maqolada keltirilgan barcha usullarni o'zlashtirganingizdan so'ng, menimcha, aziz o'quvchi, har kimni ishontirish siz uchun odatiy holga aylanishi mumkin.

Agar siz bu ishontirish usullarining kuchiga ishonmasangiz, meni boshqacha ishontiring.

Ishonchli so'zlar

Tasavvur qiling, siz nordon va nordon limon iste'mol qilyapsiz ... Tasavvur qila olasizmi? Sizning tupurigingiz qanchalik ko'payganini his eting. Lekin sizda hech qanday limon yo'q, bularning barchasi faqat so'zlardir ... Deyarli barcha so'zlar nafaqat semantik, balki hissiy yukni ham ko'taradi. Ba'zilar uchun so'zlar jonli tasvirlarni uyg'otadi: haqiqiy dam olish - moviy dengiz, moviy osmon, yorqin quyosh va bronzlangan odamlar. Boshqalar uchun so'zlar ko'proq his-tuyg'ular, hissiyotlar bilan bog'liq: haqiqiy dam olish - teri quyosh nurlaridan his qiladigan yoqimli issiqlik va bo'shashgan tana hissi. Boshqalar uchun so'zlar ma'lum mantiqiy tuzilmalar bilan bog'langan. Og'zaki so'z u bilan bog'liq bo'lgan assotsiatsiyalar va tajribalarni qandaydir tarzda amalga oshiradi.

Shaxsiy so'zlar, agar ular ijobiy assotsiatsiyalarni keltirib chiqarsa, mijozga ishonchli ta'sir ko'rsatadi

So'zlarning ishontirish kuchi "noto'g'ri" so'zlardan foydalangan holda misollar bilan yaxshi ko'rsatilgan. Rossiya qandolat fabrikalaridan biri sabzi o'z ichiga olgan marmelad ishlab chiqaradi.

Kompaniya do‘konining direktori biz bilan o‘z kuzatuvlari bilan o‘rtoqlashdi: “Sotuvchilarim: “Bizning marmeladimiz juda mazali va foydali, unda sabzi bor”, deyishsa, xaridorlar afsus bilan bosh chayqab, peshtaxtadan uzoqlashadilar va qo‘shib qo‘yishadi: “Qo‘lidan kelganicha. o'ylamang." Shuning uchun men ularga yana bir iborani ishlatishni maslahat beraman: "Bizning marmeladimiz juda mazali va foydali, tarkibida karotin ko'p bo'lgan tabiiy mahsulotlardan iborat". Bunday bayonotlar o'z sog'lig'i haqida qayg'uradigan iste'molchilar tomonidan yaxshi qabul qilinadi. Sabzi marmeladini xohlaysizmi?

Yana bir misol, bitta beparvo so'z mahsulot sotib olishga qanday xalaqit berishi mumkinligini tasvirlaydi. Chakana savdo do'konining vakili ulgurji kompaniyadan hammom uchun javonlar partiyasini sotib olmoqchi. Ulgurji savdo kompaniyasining menejeri ushbu mahsulotning "afzalliklari" haqida ishonchli gapiradi. Mijoz o'ylanib javob beradi: "Ijozat bering, uni sizdan olaman". Menejer mamnuniyat bilan qo'shib qo'ydi: "Juda yaxshi va ular bizga xalaqit bermaydilar." “Nega ular yo'lda to'sqinlik qiladilar, nega ularni sizdan olishmaydi? Balki men ham kutaman."

Mijoz bilan ishlashda quyidagi ishonchli so'zlardan qaysi birini ishlatasiz? (Rebekka Morganning ishonchli so'zlar ro'yxati asosida.)

Faoliyat. Xushbo'y hid. Quvonchlilik. Zamon chaqiruvi. Ta'mi. Xursandchilik. Ajoyib. Ekspressiv. Uyg'un. Chuqur. Ajoyib. Uy. Ruhiy. O'ziga yarasha yagona. Ajoyib. Salomatlik. Sifat. Go'zallik. "Tik". Mazali. Shaxsiyat. Sevgi. Moda. Yoshlar. Ishonchli. Haqiqiy. Tabiiy. ajralmas. Arzon. Ilmiy. Xushmuomala. Katta. Asl. Kommunikativ. Taraqqiyot. Birinchi sinf. Mashhur. G'urur manbai. Obro'. Jozibali - sezgir. Tavsiya qiladi. Quvonch. O'yin-kulgi. Hashamatli. Yorqin. Jasur. Zamonaviy. Uslub. Sport. Mustaqillik. Ishonch. Entuziazm. Omadli. Toza. Qiymat. Chic. Eksklyuziv. Vaqtni tejang. Iqtisodiy. Ajoyib. Elegant.

"Oltin buzoq" qahramonlaridan biri - maqola yozish uchun yorqin so'zlar va o'ziga xos iboralar ro'yxatidan foydalangan omadsiz jurnalistni eslaysizmi? Ehtimol, uning muammosi bu "blankalar" soni unchalik ko'p emasligi edi?

Ishonchli so'zlardan foydalanish quyidagi omillar bilan birlashtirilishi kerak: hozirgi vaqtda sotuvchining shaxsiy kayfiyati, individual xususiyatlar xaridor, mahsulotning xususiyatlari va so'zning jamiyatda olib boradigan semantik yuki. Agar bugungi kunda kayfiyatingiz yomon bo'lsa, unda so'zlar mahsulotni reklama qilish uchun juda mos kelmaydi yengil, quvnoq, quvnoq. Agar xaridor mahsulotni sotib olish natijasida o'zini yanada hurmatli his qilishni xohlasa, u holda so'zlar uning uchun kontrendikedir. moda, arzon, havodor. Agar mahsulotingiz ta'm sezgilarini ta'minlash uchun mo'ljallangan bo'lsa, unda so'zlar unga mos keladi mazali, mazali, mazali. Va xuddi shu so'zlar yangi traktor modeli taqdimoti paytida "anti-ishontiruvchi" ta'sirga ega bo'ladi.

Hackneyed, umumiy so'zlarni ishlatmaslik kerak. Endi har bir burchakda siz "eng yaxshi narxlarda" "eng yuqori sifatli" mahsulot haqida eshitishingiz mumkin. Tanish klişe so'zlardan foydalanish xaridorda ehtiyotkorlik va ishonchsizlikni keltirib chiqaradi.

Mijoz bilan ishlashda ishontiruvchi so'zlardan foydalanganda, biz uni bitim tuzishga olib keladigan tasvirlar va hissiyotlarni "qo'zg'atamiz". Xuddi shu tarzda, biz "anti-ishontirish" so'zlarini ishlatib, mijozga bizning mahsulotimizga muhtoj emasligini his qilishiga yordam beramiz. Ko'pincha xaridor bizdan "o'z-o'zidan" "chiqib ketadigan" beparvo so'zlar bilan salbiy ta'sir qiladi. O'ylamagan so'zlarga qo'shimcha ravishda, biz o'z ishimizda tez-tez tanish so'zlardan foydalanamiz, ularsiz savdo menejerining ishi mumkin emas. Bu bizning "mahalliy" so'zlarimiz savdo, sotish, sotib olish, bitim tuzish, shartnoma, narx. Ushbu so'zlarning salbiy ta'siri Tom Xopkinsning mashhur "Sotish san'ati" kitobida juda yaxshi tasvirlangan. (Xopkins T.- M., 1996). Mutaxassislarning tadqiqotlariga ko'ra, savdo so'zi hali ham rus iste'molchilari uchun salbiy ma'noga ega. Sovet voqeligining bu so'z bilan bog'liq tajribasi shuni ko'rsatadiki, faqat chayqovchilar, boshqalardan foyda olishni istagan insofsiz odamlar savdo qiladi. Hatto ulgurji mijozlar orasida ham "savdo" so'zlari yoqimsiz uyushmalarni keltirib chiqaradi. Savdo - “Men katta, katta omborni ko'raman. U yerda har xil tovarlar juda ko‘p va ular bilan shug‘ullanuvchilar ko‘p. Ular chumolilarga o'xshaydi - ular to'planishadi ... " Sotish - "Menda darhol rasm paydo bo'ldi: ko'chada dadil yigit o'tkinchini bezovta qilmoqda ...". Sotib olish - "Negadir men shiorni esladim: uni sotib oling va pushaymon bo'lmaysiz." Bitim tuzish - "Men ko'zlarimni ochiq tutishim kerakligini his qilyapman, aks holda meni aldanib qolishadi." Kelishuv - "Bu qog'oz va zerikarli narsa." Narx - "Kim kim bilan gaplashsa, narx bo'ladi ...". Ko'pgina hollarda, paydo bo'lgan tasvirlar bitim tuzishning teskari yo'nalishida harakat qiladi. Ular potentsial mijozni ehtiyotkor bo'lishga va o'zini himoya qilishga tayyorlanishga majbur qiladi.

Keling, qanday iboralar mijozlarimizda ijobiy tasvirlarni uyg'otishini ko'rib chiqaylik. O'rniga " savdo" Va " sotish", Biz .. Kerak "xizmat ko'rsatish", "kerakli narsani tanlashda yordam berish", "o'zaro manfaatli hamkorlikning maqbul variantlari va usullarini izlash".

“Ushbu xarid siz uchun foydali bo‘ladi”, “Bizning mahsulotimizni xarid qilib, siz olasiz...”, “Sotib olasizmi?” iboralari. ishbilarmonlik suhbatida ishtirokchilarning pozitsiyalarini juda aniq aniqlang. Sotuvchi va xaridor har doim qarama-qarshi manfaatlarga ega. Foydalanish uchun yaxshiroq iboralar: "Ushbu modelni xarid qilish sizning qiziqishlaringizga mos keladi", "Ushbu buyumning egasi bo'lganingizda, sizga ...". Mijoz yarim soat davomida ko'rayotgan narsasini sotib oladimi yoki yo'qligini aniqlash uchun: "Qaerda to'xtadingiz?" Degan ma'qul. yoki "Qaysi tanlov qildingiz - qizilmi yoki yashilmi?" Agar xaridor yakuniy qaror qabul qilgan bo'lsa, unda siz aytishingiz mumkin: "Buyurtma beraman", "Iltimos, kassirga boring."

Shartnomani muvaffaqiyatli tuzish - savdo sohasida ishlaydigan har qanday menejerning orzusi. “Agar shartnoma tuzsak...”, “Bizning kelishuvimiz barcha shartlarni aks ettiradi...”, “Shartnoma tuzamizmi?” Shartnoma haqidagi iboralarning ko'pligi mijozga u asta-sekin jalb qilinadigan "tuzoq" hissini beradi. Agar biz quyidagi iboralarni ishlatsak, mijoz o'zini erkin his qiladi: “Biz kelishuvimizni rasmiylashtirganda...”, “Agar kelishuvga erishsak...”, “Bizning hamkorligimiz quyidagicha rasmiylashtirilishi mumkin...”, “Sizga kerakli xizmatni taqdim etishimiz uchun biz buyurtmangizni to'g'ri qayta ishlashingiz kerak ...".

Narx va qiymat so'zlari kim to'lashi kerakligini aniq ko'rsatadi. Savdo agentlari, menejerlar va savdo bo'yicha maslahatchilar o'rtasidagi muloqot oddiygina iboralar bilan "to'lib-toshgan": "Bu model arziydi ...", "Narx sifatga mos keladi ...", "Biz narx bo'yicha kelishib olamiz". Bunday iboralar bilan almashtirilishi kerak "Ushbu modelning qiymati $456...", "Ushbu modelni sotib olish sizga $651 turadi...".

Albatta, savdo sohasida ishlaganda va o'z biznesiga ega bo'lgan mijozlar bilan muomala qilganda, ba'zida "savdo" so'zlaridan qochish mumkin emas. Ayniqsa, mijozlarimiz bizdan aniq va aniq javob kutayotgan hollarda. Shu bilan birga, savdogarning qiyofasi bilan bog'liq so'zlardan foydalanishni minimallashtirib, yordamchi va maslahatchining obrazlarini aks ettiruvchi iboralarni qo'llash orqali biz sotuvchi va xaridorning qat'iy pozitsiyalari o'rtasidagi to'siqni yo'q qilamiz va "tortib" olamiz. mijoz biz tomonda.

Agar sotuvchi yordamchi yoki maslahatchi lavozimini egallasa, bayonot mijozga yanada ishonchli ta'sir qiladi

* Hamkasblaringiz yoki mijozlaringizdan (agar ular bilan do'stona munosabatda bo'lsangiz) so'rang, siz ko'p ishlatadigan so'zlar qanday assotsiatsiyalarni uyg'otadi.