Sortimendi kontseptsioon. Tootevaliku kujunemine Sellel ettevõttel on lai valik

Vahemik- turustusnäitajate järgi eristatav kaubaliikide ja -sortide nomenklatuurloetelu, tootmis- või kaubandusettevõtte kaubaliikide ja sortide loetelu. Sortiment on kaubandusettevõtte poolt müügiks pakutavate objektide loetelu.

Vastavalt standardile GOST R 51303-99 “Kaubandus. Tingimused. Definitsioonid "Kaubavalik on kaupade kogum, mida ühendab üks omadus või omaduste kogum.

üks). Asukoha järgi on kaubavalik jagatud rühmadesse:

• tööstuslik sortiment
• kaubanduslik sortiment

Kaubanduslik sortiment- kaubandusvõrgus müüdavate kaupade komplekt, mis sisaldab erinevate kohalike tootjate valmistatud kaupu ja imporditud kaupu. Kaubandusettevõtte riiulitel esitletav kaubandussortiment määrab kaubandusettevõtte tüübi (universaal- ja erisortiment, kombineeritud ja segasortimendiga kaubandusettevõtted) ning kaubandusteenuste vormi. Erineva kaubanduspinnaga sama tüüpi kauplustes erineb sortiment oluliselt kaubaliikide ja kaubagruppide arvu poolest.

• Lihtne sortiment See on kaupade sortiment, mida esindavad sellised liigid, mis on klassifitseeritud mitte rohkem kui kolme tunnuse järgi
• Kompleksne sortiment See on kaupade sortiment, mida esindavad sellised liigid, mis on klassifitseeritud enam kui kolme kriteeriumi järgi (jalatsid, riided).
• Suurenenud sortiment- See on kaupade sortiment, mis on kombineeritud vastavalt ühistele omadustele teatud kaubakomplektides. Kõige tavalisem tunnus on funktsionaalne või sotsiaalne eesmärk.
• Liikide sortiment Erinevat tüüpi ja nimetustega kaupade komplekt, mis rahuldab sarnaseid vajadusi. See on osa laienenud sortimendist. Näiteks lastejalatsid on laienenud jalatsite sortimendi lahutamatuks osaks.
• Brändi sortiment Kas sama tüüpi, kaubamärkide või kaubamärkide rühma kuuluvate kaupade kogum. Sellised tooted rahuldavad füsioloogilisi vajadusi ja on suures osas suunatud sotsiaalsete ja psühholoogiliste vajaduste rahuldamisele. Näiteks mainekate kaubamärkide riided, kingad, parfüümid, autod, veinid jne.
• Laiendatud sortiment See on kaupade sortiment, mida esindavad erinevad kaubad. Sort on teatud tüüpi kaupade kogum, mida eristavad mitmed konkreetsed omadused. Niisiis on rõivatüüpide sortideks jagamise märgid stiil, töötlemise keerukus.

• Peamine sortiment on müüja poolt organisatsiooni profiilina määratletud kaubaliikide ja sortide nomenklatuurne loetelu, mis on keskendunud ettevõtte valitud ostjate sihtrühmale, kes toodavad ettevõttele kasumit.
• Seotud sortiment See on kaupade kogum, mis täidab abifunktsioone ja ei kuulu antud organisatsiooni peamiste hulka. Niisiis, kingapoe jaoks on kaasas sortiment kingahooldustarbed, toidupoes - tikud, seep ja muud majapidamistarbed.
• Segasortiment Erinevate rühmade, tüüpide, nimetustega kaupade kogum, mida iseloomustab suur hulk erinevaid funktsionaalseid eesmärke. Segane sortiment on tüüpiline toidu- ja esmatarbekaupu müüvatele kauplustele ning on keskendunud erinevatele tarbijaeelistustele ja sihtrühmadele.

• Ratsionaalne sortiment- see on tõesti õigustatud vajadusi kõige täielikumalt rahuldav kaupade komplekt, mis tagab teaduse, tehnoloogia, tehnoloogia teatud arengutasemel maksimaalse elukvaliteedi.
• Optimaalne sortiment See on kaupade komplekt, mis rahuldab tegelikke vajadusi, millel on tarbijatele kõige kasulikum mõju minimaalsete kuludega nende projekteerimiseks, tootmise arendamiseks ja tarbijatele tarnimiseks.

Sortimendi peamised näitajad:

• sortimendi laius;
• sortimendi struktuur;
• sortimendi nimekiri;
• sortimendi ratsionaalsus;
• sortimendi harmoonia.

Sortimendi täielikkus- see on kaubaliikide tegeliku saadavuse vastavus olemasolevale nõudlusele, see on homogeense rühma kaupade võime rahuldada sarnaseid vajadusi.

Sortimendi stabiilsus on näitaja, mis iseloomustab selle täielikkuse ja laiuse kõikumist teatud aja jooksul.

Sortimendi uudsus (uuendus). Kas sortimendi võime vastata muutuvatele vajadustele uute toodete kaudu. Sortimendi uudsust iseloomustavad kaks näitajat: tegelik uuenemine ja uuenemisaste.

Sortimentide valik Kas liikide, sortide ja homogeensete ja heterogeensete rühmade nimetuste arv.

Sortimendi struktuur- see on kaupade rühmade, alarühmade, tüüpide ja sortide suhe kaupluse sortimendis. Sortimendi struktuuri iseloomustavad laiuse ja sügavuse näitajad. Kaupluses selle moodustamise korraldamisel on määrava tähtsusega sortimendi struktuur.

Sortimentide nimekiri Kas minimaalne lubatud FMCG-toodete tüüpide arv, mis määratleb jaekaubandusorganisatsiooni profiili.

Sortimendi ratsionaalsus- see on tootekomplekti võime kõige täielikumalt rahuldada erinevate tarbijasegmentide tõeliselt põhjendatud vajadusi.

Harmooniline sortiment- See on erinevate rühmade kaupade kogumi omadus, mis iseloomustab nende läheduse astet, et tagada kaupade ratsionaalne liikumine, müük ja (või) kasutamine.

Sortimendi juhtimine- on sortimendi ratsionaalsuse nõuete saavutamisele suunatud tegevus. Põhilised kontrollid on järgmised:

• sortimendi moodustamine;
• nõuete taseme seadmine sortimendi ratsionaalsust määravatele näitajatele.

Sortimendi moodustamine- See on kaupade komplekti koostamise tegevus, mis võimaldab teil rahuldada tegelikke või kavandatud vajadusi, samuti saavutada organisatsiooni juhtkonna seatud eesmärke.

Sortimendi grupp- sortimendi laiendatud esitlus, kaupade rühmitamine eraldi kaubagruppidesse mitmete tunnuste järgi: tootmisviis, otstarve, disainiomadused jne.

Kuluefektiivne sortiment- kaupade sortimendiloetelu, mis oma kokkuvõttes tagab, et majandusüksused saavad planeeritud summas kasumit, s.o. teatud tulu ületamine kauba müügikuludest, maksusoodustused.

Sortimendipoliitika- sortimendi kindlaksmääramine, eelistatuim edukaks turul töötamiseks ja ettevõtte kui terviku majandusliku efektiivsuse tagamiseks.

Märksõnad: laius, terviklikkus, uuendatavus jne, kaupade sortimendi haldamine (näiteks toiduained või mittetoidukaubad)

Vahemik See on kaupade kogum, mis on ühendatud teatud kriteeriumi järgi (eesmärgi, soo ja vanuse, materjali jne järgi).

Sortimendi tüübid. See võib olla kaubanduslik ja tööstuslik. Kaubandussortiment - müüakse hulgi- ja jaekaubanduses. Tööstuslik sortiment – ​​toodetakse tööstusettevõttes. Kaubandussortiment on alati laiem. Aga kui ettevõttel on oma spetsialiseeritud kauplus, siis on sortiment sama.

Sortiment on: lihtne, keeruline, kitsas, lai, rühm, spetsiifiline ja vintage.

Lihtne – seda iseloomustab väike arv funktsioone (näiteks kirjatarbed).

Kompleks - seda iseloomustab suur hulk funktsioone.

Kitsas sortiment on ühte liiki, ühte rühma või alarühma kuuluvate kaupade kogum (vihmavarjud, lipsud jne), s.o. kitsalt ja spetsialiseerunud.

Lai sortiment on mitme grupi kaupade komplekt (supermarket, kaubamaja, turg), s.o. kõrgelt spetsialiseerunud.

Rühm - iseloomustab teatud rühma toodete kogum.

Spetsiifiline - seda iseloomustab teatud tüüpi kaupade komplekt (näiteks vihmavarjud).

Kaubamärgiga - iseloomustab teatud kaubamärgi kaupade komplekt (näiteks Stinoli külmikud).

Sortimendi näitajad. Nende hulka kuuluvad: sortimendi struktuur, sortimendi laius, sortimendi terviklikkus, sortimendi stabiilsus, sortimendi uuendamine ja kaupade sortimendi uuendamise määr, samuti kaubavaliku sügavus. sortiment.

1. Sortimendi struktuur- See on erinevate kaubagruppide ja alarühmade kvantitatiivne suhe käibes, väljendatuna protsentides või rahas. Struktuur on:

Ratsionaalne – st. selline, mis rahuldab tarbijaid (tarbija nõudlus).

Tegelik – st. selline, mida iseloomustab kauba tegelik saadavus.

Eelistatud - st. see, mis nõudluse uurimise käigus päevavalgele tuleb.

Ratsionaalne struktuur määratakse ratsionaalsuskoefitsiendiga: K P = või K P =, kus K P 1.

Ratsionaalne struktuur on suuteline rahuldama elanikkonna vajadusi minimaalse arvuga.

2. Sortimentide valik Kas kaupade tüüpide ja sortide arv, mis vastavad tarbijate nõudlusele.

Sortimendi laius määratakse laiuskraadi koefitsiendi arvutamise teel: K W =;

Laiuskraadi põhinäitajaks võetakse nende standardite (siseriiklikud ja rahvusvahelised), ettevõtete ja ettevõtete näitajad vastavalt nende kataloogidele jne.

3.Sortimenti täielikkus- see on kaubaliikide tegeliku arvu ja lepinguliste kohustuste või sortimendiloendiga võetud koguse suhe.

Sortimendi täielikkus arvutatakse komplektsuse koefitsiendi määramise teel: K P =;

4.Sortimenti jätkusuutlikkus- need on laiuskraadide ja täiuslikkuse kõikumised teatud aja jooksul ning on seotud sünnituse rütmiga.

Sortimendi püsivus määratakse stabiilsuskoefitsiendiga: K Y =;

5. Vahemiku uuendamine Kas täiendus uue tootega.

Sortimendi uuendamist iseloomustatakse uuendusastmega ja seda väljendatakse protsentides: О А =%;

6. Värskendussagedus- määratakse kindlaks selle kaupade jaoks, mida see puudutab ja millel on teatud kasutusiga (jalatsid, särgid jne).

Uuendamise määr määratakse valemiga: T O =%.

Sortimendi tegurid. Neid saab jagada 3 rühma: 1). Sotsiaalmajanduslikud tegurid. Nende hulka kuuluvad: - demograafilised nihked teabes; - materiaalse seisundi kasv (kihistumine); - kultuuriline tase; - mood ja prestiiž; - geograafilised ja klimaatilised tingimused; - hooajalisus; - rahvuslikud eripärad; - professionaalne nähtavus. 2). Metoodilised tegurid. Nende hulka kuuluvad: - taotluse kehtivus;

Nõudluse uurimise õigsus; - tarbija ja tootja uuring.

3). Organisatsiooniline ja tehnoloogiline. Nende hulka kuuluvad: - täielikkus ja uudsus; – teaduse ja tehnika areng; - standardimine ja ühtlustamine.

Toodete sortimendi haldamine on tegevus, mille eesmärk on luua optimaalne sortimendi struktuur. Optimaalne sortiment - nimetatakse sortimenti, mis minimaalse kogusega rahuldab ostjate maksimaalsed vajadused (tarbija nõudlus)

Kaupade sortiment - nende tüüpide, sortide ja sortide kogum, mis on kombineeritud või kombineeritud konkreetsel alusel. Peamised kaupade rühmitamise tunnused on tooraine, tootmis- ja tarbekaubad. Eristada tootmis- ja kaubanduslikku kaupade sortimenti.

Tootmissortimenti nimetatakse tööstus- ja põllumajandusettevõtete, aga ka teiste tootjate toodetud kaupade nomenklatuuriks. Reeglina toodavad kaupu tootvad ettevõtted kitsa kaubavalikut, mis võimaldab juurutada arenenud tootmistehnoloogiat, täiustada tööstuskaupade valikut ja parandada nende kvaliteeti. Seetõttu vajavad nende toodetud kaubad edasist sorteerimist, arvestades kaubanduse nõudeid, mille ettevõtetesse on koondunud suur kaubavalik, mis on kombinatsioon väga erinevate tootjate toodetud toodetest. Sellist sorteerimist ehk sortimendi ümberkujundamist tehakse peamiselt hulgimüügiettevõtetes, kust liigub läbi suurem osa kompleksse sortimendi kaupadest. Osa toidu- ja esmatarbekaupu sorteeritakse otse kauplustes ja muudes jaemüügipunktides.

Kaubandussortiment on jaemüügivõrgus müüdavate kaupade nomenklatuur. See hõlmab paljude ettevõtete toodetud tooteid ja on jagatud kaheks kaubasektoriks: toiduained ja toiduks mittekasutatavad tooted. Iga tööstusharu on jagatud tooterühmadeks, mis hõlmavad kaupu, mida kombineeritakse mitmete omaduste järgi (tooraine ja materjalide homogeensus, tarbijakasutus, sortimendi keerukuse aste).

Kauba sortiment on teatud kogum erinevaid kaupu, millest kaubandus koosneb.

Kauplustes muudetakse suhteliselt kitsas tootmissortiment laiaks kaubanduslikuks sortimendiks, mis hõlmab erinevate spetsialiseerunud tootmisettevõtete kaupu. Toodete turuletoomine turumajanduses peaks turunduslikust vaatenurgast olema suunatud elanikkonna mitmekülgsete vajaduste rahuldamisele, arvestades kohalikke, riiklikke ja klimaatilisi tingimusi, mistõttu tuleks kauplustes pöörata tähelepanu eelkõige nende kujundamisele. tootevalikust kui sellise aja jooksul areneva tootevaliku loomise protsessist, mis rahuldaks elanikkonna kaubanõudluse struktuuri.

Sortimendipoliitika on kunst teha otsuseid eraldi tooteüksuse, tootegrupi ja kogu sortimendi kui terviku kohta, et saavutada ettevõtte eesmärgid.

Sortimendipoliitika peamised eesmärgid:

• · Müügi kasv tänu sortimendi struktuuri optimeerimisele;
• · Varude käibe suurenemine;
• · konkurentsieelise saavutamine tänu atraktiivsemale sortimendile;
• · Uutele turgudele sisenemine;
• · Valiku hooldamisega seotud kulude vähendamine;
• · Ettevõtte maine kujundamine sortimendi esemete positsioneerimisega.

Klientide vajadused muutuvad kiiresti, mistõttu on ettevõte sunnitud oma sortimenti pidevalt uuendama ning see nõuab lisaressursse.

Karm konkurents toob kaasa asjaolu, et turule toodud uuel tootel ei ole aega selle tootmisesse ja reklaamimisse tehtud investeeringuid tagasi teenida.

Ettevõtetel puudub väljakujunenud sortimendihaldussüsteem tarbijanõudluse muutuste prognoosimise keerukuse ja sortimendi optimeerimise tehnika puudumise tõttu.

Riis. üks

Sortimendi artikkel tähistab toote konkreetset ühikut – mudelit, kaubamärki või selle standardsuurust.

Tootevalik koosneb:

• · Tooterühmad;
• · Tootekategooriad;
• · Kaubaliinid;
• · Kaubaühikud.

Riis. 2

Kaubagrupp - teatud kombinatsiooni järgi rühmitatud kaupade ja nende liikide kogum, millest olulisim on kaupade sarnane otstarve.

Tootesari (sari) - samadele klientidele mõeldud või samade turustuskanalite kaudu müüdavate või sama hinnaklassiga toodete kogum.

Tootevalikut (nomenklatuuri) iseloomustavad:

• · Pikkus (küllastus), mis näitab ettevõtte poolt müüdud kaubaühikute koguarvu;
• · Laius, mis võrdub sortimenti moodustavate tooterühmade arvuga;
• · Sügavus, mis näitab iga tootetüübi valikute arvu.

Tootevaliku tüüpide klassifikatsioon

Vastavalt ettevõtte tähtsuse astmele:

Põhisortiment sisaldab suure nõudlusega kaupu. Eelkõige nende kaupade müük, mis toovad suurimat kasumit, on ettevõtte eesmärk. Laos on vaja tagada põhisortimendi pidev olemasolu.

Lisasortiment – ​​sisaldab põhisortimenti täiendavaid tooteid. Need on täiendavad kaubad, impulssostukaubad, erilisteks puhkudeks mõeldud kaubad, mida teistes müügikohtades ei ole.

Näiteks tarbekaubad kontoritehnika müügiks; lambid, kardinad, vaibad mööblipoes.

Täiendav sortiment ei pruugi alati laos olemas olla, varieeruda nime järgi, s.t. kuulub muutuva sortimendi kategooriasse.

Olenevalt tooterühmade arvust sortimendis:

Lai sortiment – ​​koosneb paljudest tooterühmadest, millest igaüks sisaldab suurel hulgal tooteid. Kõige laiem sortiment on hüpermarketites (üle 100 000 kauba), supermarketites (kuni 100 000 kaubaartiklit), kaubandusmajades, suurtes hulgimüügiettevõtetes.

Laia valiku eelised:

• · meelitab ligi erinevaid kategooriaid ostjaid ja suurendab nende arvu;
• · Kasvab planeerimata ostude arv;
• · Võimaldab teil tõhusamalt hallata kasumit, muutes kaubanduse marginaale.
• Laia valiku puudused:
• · Nõuab lisavarustuse ruumi;
• · Kaubavarude üldine käive aeglustub;
• · Raamatupidamise töömahukus suureneb;
• · Sortimendi stabiilsust on raske säilitada.

Kitsas sortiment - koosneb väikesest hulgast mitme tootegrupi toodetest (3 - 5).

Kitsa sortimendi eelised:

• · Lihtsamini säilitada sortimendi stabiilsust;
• · Saate keskenduda klientide spetsiifiliste vajaduste rahuldamisele;
• Lihtsam salvestada ja hallata

Kitsa vahemiku puudused:

• · Nende kaubagruppide nõudluse vähenemise korral on suur oht mitte saada vajalikku kasumit;
• · Ostjad võivad eelistada laia või spetsiifilise sortimendiga müüjaid.

Spetsialiseeritud sortiment - koosneb 1-2 tooterühmast. Spetsiaalne sortiment meelitab ligi neid ostjaid, kes soovivad laia tootevalikut ning saada kvalifitseeritud teenindust ja nõu.

Spetsialiseeritud sortimendi eeliseks on sortimendi sügavus, mis annab ostjale laia valiku.

Näide. Ettevõte "ALSEL SPB" töötab kütte-, veevarustus- ja kanalisatsioonisüsteemide seadmete valdkonnas, omab üle 3000 kauba Peterburi laos ja üle 20 000 kauba Rootsi kesklaos. Büroo töötab euroopalikul põhimõttel, kui ladu ja kontor asuvad ühes kohas. Hinnad on teiste müüjate omadest kõrgemad, kuid tänu laiale sortimendile hoitakse oluliselt kokku vahendeid transpordiks, registreerimiseks ja tarnekiiruseks.

Sõltuvalt sarnaste toodete arvust

Sügav sortiment - sarnaste või sarnaste toodete jaoks on palju võimalusi (näiteks hambapasta, geelide, eliksiiride erinevad pakendid). Sügava sortimendi eelised:

• · Suur valik aitab kaasa sellele, et ostja ei jäta tõenäoliselt ostmata;
• · Ehitab klientide lojaalsust.

Sügava sortimendi puudused:

• · Sama toote liiga suur valik ärritab ostjat;
• · Müüjad ise juhinduvad halvasti kaupade erinevustest;
• · Avaldub "kannibalismi" mõju

Lame sortiment - esitatakse väike arv tootesorte. Peaksite hoolikalt valima tooted, keskendudes ainult kõige populaarsematele.

Sõltuvalt toote diferentseerumisastmest:

Lihtne sortiment - koosneb lihtsatest eristamata kaupadest (valtsmetallist tooted, köögiviljad, suhkur, teravili jne)

Kompleksne sortiment - koosneb põhi-, täiendavatest, vahetatavatest kaupadest või kaupadest, millel on sama tüüpi sisemine klassifikatsioon erinevate kriteeriumide järgi (jalatsid: stiilid, suurused, värvid, kaunistused jne)

Segasortiment - selles on esindatud täiesti erinevad tooterühmad: toit, kodukeemia, isikliku hügieeni tooted, ajalehed jne).

Tootevalik - üksteisega tihedalt seotud toodete rühm

· või nende toimimise sarnasuse tõttu (spordikaubad, toit, autod),

· või kuna neid müüakse samadele kliendirühmadele (beebitooted),

· või neid müüakse sama tüüpi müügikohtades (supermarketid, kaubamajad),

· või müüakse neid samas hinnaklassis (sooduspood).

See määratlus loetleb kõik tootevaliku moodustamise põhimõtted. Sellest vaatenurgast on Revlonil lai valik kosmeetikat, General Motorsil autosid, Samsoni lihakombinaadil vorste ja lihatooteid ning raudteel on lai valik transporditeenuseid, nii kauba- kui ka reisijateveo teenuseid.

Tootevalikus on kaks peamist parameetrid- laius ja sügavus.

Laius tootevalik - turul pakutavate sortimendirühmade arv... Nii toodab ja turule pakub General Motors veoautosid, sõiduautosid ja mootorrattaid. Need on selle ettevõtte kolm põhilist sortimendigruppi.

Tootevaliku sügavus - iga sortimendirühma positsioonide arv... General Motorsi ettevõttel on sõiduautode kontsernis järgmised positsioonid: Chevrolet' kaubamärk on suunatud keskmise sissetulekuga inimeste turule ja seda toodetakse suurtes kogustes. Pontiaci bränd paistab silma vanuselise jaotuse alusel, see on suunatud noortele, alla 35-aastastele. Buicki kaubamärk on suunatud suure sissetulekuga segmendile. On mitmeid teisi kaubamärke, kuid need kolm esindavad General Motorsi tootevaliku tuuma. Erinevad kombinatsioonid siin toodud tootevaliku parameetritest - laius ja sügavus - annavad neli võimalust, millest igaüks saab kasutada konkreetsetes tingimustes turul.

Peamised tootevaliku võimalused, mis põhinevad erinevatel laiuse ja sügavuse kombinatsioonidel.

1. Vahemik on kitsas ja väike ... Ettevõte toodab ühte või kahte sortimendigruppi ja igas rühmas - väikest arvu esemeid... Klassikaline näide kitsast ja väikesest sortimendist on Coca-Cola firma kuni 70ndate alguseni, mil tootis ühte sortimendigruppi, põhimõtteliselt toodab seda siiani ja selle sortimendigrupi sees oli ainuke Coca-Cola jook.

2. Vahemik on kitsas ja sügav. Sisuliselt ka siin üks-kaks sortimendigruppi, kuid igaühel neist on märkimisväärne arv positsioone. Nüüd sama Coca-Cola firma. Nüüd toodab ta laias valikus karastusjooke. Neid jooke eristatakse nii maitsete ja eelistuste järgi segmenteerimise kui ka vanuselise jaotuse jms alusel.

3. Sortiment on lai ja väike. Siin toodetakse palju sortimendirühmi, kuid igal neist on väike arv positsioone.

4. Turunduse seisukohast on parim valik turunduseesmärkide saavutamiseks sügav ja lai sortiment ... Siin on näiteks Proctor & Gamble, millel on mitu tootegruppi: pesuvahendid, seebid, deodorandid, kreemid, hüdrogeelid, hambapasta, beebimähkmed ja igal rühmal on palju positsioone. Niisiis toodetakse hambapastasid umbes poolteist tosinat nimetust. Kuid tuleb märkida, et sellel on nii eelised kui ka puudused.

Laia valiku eelised:

· võimaldab teil tooteid mitmekesistada, need. keskenduda inimeste erinevatele vajadustele, pakkuda erinevate vajaduste rahuldamist. Seega on teenindatava turu piires võimalik müüa järjest rohkem tooteid, pakkuda tootevajaduste terviklikumat rahuldamist.

Mis on kategooriahaldus ja kuidas seda rakendada? Mis on kategooriad? Kuidas tasakaalustada sortimenti ja suurendada selle haldamisest saadavat rahalist tulu? Nendele ja teistele jaekaupluse jaoks mitte vähem olulistele küsimustele annab vastused sortimendihalduse bestselleri uus väljaanne, mis on Venemaal ainus praktiline juhend kategoorilise tootehalduse süsteemi ülesehitamiseks.

Raamat on mõeldud kategooriajuhtidele, kaubaekspertidele, ostjatele, kommertsdirektoritele, kaubandusettevõtete juhtidele ja direktoritele – kõigile, kes vastutavad sortimendiga töötamise eest jaemüügiettevõttes.

Boonusena on raamatusse lisatud elektrooniline rakendus, mis sisaldab populaarsemaid valemeid, tabeleid ja kategooriajuhtide igapäevatöös vajalikke dokumente ning üksikasjalikku teavet selliste populaarsete analüüsiliikide kohta nagu ABC- ja XYZ- analüüs, käive, nõudluse prognoosimine ... Rakendus on saadaval lingil

http://goo.gl/wYUflG

http://goo.gl/wYUflG

Sortimendi laius - see on sortimendis sisalduvate erinevate tootekategooriate koguarv. Näiteks võib toidupoes olla selliseid kaupu nagu " piim», « liha", « juust», « kala», « laste toit», « dieettoit», « salatid», « kodukeemia», « majapidamistarbed», « lemmik looma toit», « ajakirjad ja postkaardid», « suveniire ja kingitusi". Mida laiem on sortiment, seda tõenäolisem on, et klientide soovid rahuldatakse ja seda laiemat klientide ringi suudame meelitada.

Ühest küljest, mida laiem on sortiment, seda mitmekesisemad vajadused on rahuldatud. Lai sortiment võimaldab määrata erinevaid kaubamarginaale (minimaalsest maksimumini), säilitades samas kaupluse üldise kasumi. Suureneb impulssostude arv, suureneb erinevate kliendisegmentide hulk. Teisest küljest, arvestades sortimendi ülisuurt laiust, on tarbijal raske sellises valikus orienteeruda, mistõttu on raske valida õiget toodet. Lihtne pole ka liiga laia sortimendi haldamine – see toob kaasa tohutuid logistikakulusid ja enamasti liigse külmutatud käibekapitali laoseisus. Väga laia tootevaliku juures on käive väiksem, raamatupidamispoliitikat raskendab vajadus sagedaste laovarude järele.

Näide isiklikust praktikast. Sortimendi optimeerimisele hakkasin mõtlema juba aastaid tagasi, kui juhtisin suure kauplemisettevõtte eraldi divisjoni. Laovarude inventuuri tehes sain aru, et tegemist on liiga suurte laopindadega, meil on palju ülejääke... Aga müüki on vaja kasvatada ja sortimendi laiendamine tundus kõige lühem tee, sest paljud järgivad sortimendi laiendamise tee. Kuid see ei too alati kaasa otsest sissetulekute kasvu ja konkurentsivõime suurenemist.

Näiteks oli aeg, mil meie sortimendis oli seinakeraamiliste plaatide kollektsioone seitsmes erinevas värvitoonis ja suuruses 20 x 20, 35? 23, 25? 40, 20? 15, 20? 30, 30? 40, 15? 15 ja 10? 10 sentimeetrit (pluss mosaiik). Tahtsime sel viisil meelitada rohkem ostjaid. Kujutage ette meie üllatust, kui selgus, et nii erinevate kaupade puhul ei ole inimestel lihtsalt võimalik valikut teha ja selle tulemusena ostu edasi lükata või valida kõige populaarsemad suurused ja värvid. Oleme sortimenti kärpinud ja jätnud igasse kollektsiooni neli värvi ja kolm peamist suurust. Ja see sortiment osutus konkurentsivõimelisemaks ja kasumlikumaks. Siis tegime seda mitte ainult keraamiliste plaatide rühmaga, vaid ka kõigi positsioonidega.

Liiga lai valik toimib valiku puudumisena. Seetõttu ei saa laius olla ainus õigesti valitud sortimendi ja peamise konkurentsieelise näitaja.

Sortimendi sügavus- kaubaartiklite koguarv igas sortimendi kaubakategoorias. Mida sügavamalt kategooriat esitatakse, seda täpsemalt suudame oma kliendi vajadusi aimata, seda suurema valikuvõimaluse me talle pakume. Kui tegemist on spetsialiseeritud kauplusega, näiteks "Arvutid", siis ostja usub õigustatult, et sellises poes ei ole sortiment väga lai, vaid piisavalt sügav, see tähendab, et seal on ainult arvuteid, vaid igasuguseid. kaubamärgid, mudelid ja valikud. Mida sügavam on sortiment, seda kõrgem on kaupluse spetsialiseerumine.

Reeglina on sügavat sortimenti lihtsam hallata, kuid see meelitab kohale üsna piiratud hulga ostjaid. Kuid need ostjad on erivaliku ootuses valmis maksma kõrgemat hinda, ollakse lojaalsemad kauplusele, kus rahuldatakse nende kõige õrnemad vajadused.

Kuidas aru saada, kas poes peaks olema lai või sügav sortiment?

Võtke nii populaarne kategooria nagu juust. Kujutage ette, et olete sisenenud poodi, kus sortiment tundub teile lai - tooteid ning toiduaineid ja toidugruppe on palju. Kuid juustude hulgas näete ainult kahte tüüpi - Vene juustu ja Viola sulatatud juustu. Kas sellist sortimenti saab nimetada sügavaks? Ei, tõenäoliselt tundub poe selline sortiment tervikuna teile vaatamata selle laiusele ebapiisav. Sügavus on just see, mis määrab sellise kaubaliikide, sortide pakkumise olemasolu kategoorias, mille järgi saab hinnata sortimendi tasakaalu.

Näide 1. Kui vaatame toidupoodi ja näeme selliseid kategooriaid nagu liha, piim, vein, juust jne, kas võime järeldada, et poes on lai valik tooteid? Ilmselt mitte. Aga kui näeme poes muid kaubakategooriaid - dieettoit, lemmikloomatoit, ajakirjad, postkaardid jne, siis me tajume sellist sortimenti laiana.

Sortimenti lähemalt uurides jõuame rubriiki "Juust". Ja kui näeme üht sorti kõva, pehmet ja sulavat, siis kas me võime sellist sortimenti tajuda sügavana? Ei, suure tõenäosusega järeldame, et pood pole piisavalt sügav või juustuvalik on kehv. Aga kui esitleda erinevat sorti juustu ja ka hallitusseente, laktoosivaba, vorsti, madala rasvasisaldusega, rohelist jne juustu, siis tundub selline sortiment sügav või täielik (joonis 3.9).

Riis. 3.9

Näide 2. Kosmeetika- ja parfümeeriapoe sortimenti uurides jõuame järeldusele, et sortiment ei ole piisavalt lai, kui näeme ainult kreeme, šampoone ja kehahooldustooteid. Aga kui sortimendis on ka kinkekomplektid, ehted, professionaalsed hooldustooted jms, siis tundub sortiment meile lai. Selles näites on kategooria "Kätekreemid" esitatud sügavalt - koore sorte on palju. Kui piirduksime vaid kolme-nelja sordiga (aaloega, niisutava ja glütseriiniga), siis poleks selline kreemide sortiment sügav (joon. 3.10).

Nende kahe parameetri – sortimendi laiuse ja sügavuse – suhe määrab poe vormingu. Allahindluspoode ja supermarketeid iseloomustab laia, kuid madala sortimendi säilitamise poliitika. Eripoodide jaoks seevastu pole sortiment lai, vaid sügav.

Riis. 3.10

Riis. 3.11. Kaupluse vormingud

Väikese pinnaga väikeseformaadilistel poodidel (letid, ostupaviljonid) ei ole võimalust laias valikus kaubelda. Ja keegi ei oota neilt sügavust.

Hüpermarketitel on seevastu märkimisväärsed alad ja nende sortiment võib olla paljudes (kuid mitte kõigis) kategooriates.

Formaadi tundmine annab meile aimu, kus ja mis suunas oma sortimenti arendada – kas laiuses või sügavuses. Kas võtta kasutusele uued tootekategooriad või süvendada olemasolevaid? Kuhu raha investeerida?

Ükskõik, millise arendusstrateegia me valime, on oluline üks: sortiment peaks olema tasakaalustatud.

Sortimendi tasakaal- see on kombinatsioon ostja jaoks optimaalsest kategooriate arvust (laius) ja kategooria kaubaliikidest (sügavus). Rõhutame veel kord - ostja jaoks... Suures hüpermarketis eeldab ostja, et sortiment oleks võimalikult lai, kuid sortimendi sügavusega seotud ootused on erinevad. Keegi ei oota, et nii ulatusliku kaubapakkumise hulgas on kõikvõimalikke eksootilisi puuvilju (papaia, mango, rambutan), vähem levinud lihaliike (hobuseliha, küülik), ebatüüpilisi rõivasuurusi (40–42 ja 54–54). 56). Nende toodete või suuruste jaoks peab ostja minema spetsialiseeritud kauplustesse - kus hinnad on kõrgemad, ei ole sortiment nii lai, kuid on võimalik rahuldada ka kõige haruldasemad soovid.

Kui aga sortiment ei ole tasakaalus ehk ei vasta ostja ootustele, siis tunnetatakse selline sortiment puudulikuna. Seetõttu toome paralleeli kahe mõiste – terviklikkuse ja tasakaalu – vahel.

Kui sortimendi terviklikkus ei vasta antud poe kontseptsioonile, siis ei rahuldata klientide soove täielikult - sortimenti tajutakse kas kui "liiga kitsas - pole midagi" või kui "valida pole võimalik". - asju on nii palju!"

Kategooriahalduse metoodika võimaldab suure tõenäosusega tasakaalustama sortimenti selliselt, et see vastaks võimalikult palju ostja ootustele. Sortimendi tasakaalustamisest räägime täpsemalt rubriigis "Sortimentide tasakaalustamine sügavuse järgi". Seal saab näha ka näiteid tasakaalustatud sortimendist.

Üheks "reisiks" supermarketisse ostab keskmine "tavaline" tarbija 10-12 kategooria kaupa. Tavatarbija ei kipu kulutama ühele külastusele rohkem kui 35 minutit ... Lahutage müügisaalist läbikäimiseks kulunud aeg (5-7 minutit), kassas viibimise aeg (5-7 minutit), samuti ostetakse ära minutid, mis kuluvad kaupade vaatamiseks, mida hiljem ei ole. Jäänud on mitte rohkem kui 15-18 minutit ehk iga kategooria jaoks poolteist minutit. Kui palju võimalusi selle aja jooksul kaalutakse? 5-6 - mitte rohkem. Ja seda seetõttu, et 3-4 neist on äratuntavad kaubamärgid, mille tuvastamiseks kulub 6-7 sekundit. Üks või kaks "uudsust" (st uued ettepanekud, mida see tarbija varem ei arvestanud) saavad 20-30 sekundit tarbija tähelepanu.